Armi segrete

Tratto dal libro di Roberto Rasia dal Polo: “Conduci la tua vita!” in vendita su www.LikeNOone.com

Il cosiddetto nomadismo da sempre appartiene alla storia e alle tradizioni della popolazione zingara. In un certo senso, il venditore moderno è chiamato a essere un po’ zingaro.
Proverò a spiegarvi questa metafora che potrà sembrare un po’ ardita a qualcuno, ma che, in realtà, porta in sé una verità nascosta. Sulla scia di quanto detto nei mesi precedenti a proposito dei concetti di curiosità ed elasticità, il nomadismo intellettuale può dettare la superiorità di un essere rispetto a un altro. Sul mercato della vendita, questo si potrebbe tradurre nel portare a casa il proprio obiettivo o centrare i propri target aziendali. Nella stessa maniera, infatti, viaggiare apre nuovi orizzonti, crea nuove relazioni e amplifica le opportunità di business, così come mescolare etnie diverse rinforza (e non indebolisce) il codice genetico di una popolazione.
Certo, le resistenze non sono poche e sono ben radicate, ma qualcosa si può fare per vincerle. La curiosità, per esempio, è un antidoto contro qualsiasi forma di stagnazione mentale.
In comunicazione, poi, paga tantissimo. In vendita, infine, può essere l’asso nella manica che non ti aspetti.
Osservare attentamente i gesti e i comportamenti di una persona, per poi passare ad analizzarne il linguaggio paraverbale e, infine, quello verbale, ci consente di percepire di lui molte sfumature che, altrimenti, andrebbero perse. Osservare, analizzare, farsi domande e incuriosirsi su ogni aspetto della realtà comunicativa che ci circonda aumenta le possibilità di migliorare le nostre performance. Sottrarsi a tutti questi stimoli significa, al contrario, lasciarsi comunicare.
Approfittare di questa sfida e cavalcarla significa saper comunicare. Il problema, come sempre, è concedere al nostro cervello la possibilità di farlo. Non solo, addirittura andarsela a cercare. Per riuscirci, non è necessario iniziare dai grandi sistemi.
È sufficiente partire dalle piccole cose. È impressionante quanto un grosso problema frazionato in problemi piccoli possa essere risolto con molta più facilità che affrontandolo, invece, tutto insieme. Dunque, l’elasticità serve a utilizzare tutta la creatività che ci è stata donata alla nascita e che abbiamo coltivato nei primi 20 anni di vita, mentre un’altra arma davvero affascinante e molto contemporanea è la velocità. Raramente si sente parlare di velocità in business. Negli anni 80 e 90, si ripeteva spesso in azienda che le cose andavano fatte lentamente per farle bene. In meno di 20 anni è cambiato tutto.
Oggi, il mercato richiede che le cose si facciano velocemente e possibilmente meglio dei nostri competitor. Il tutto senza perdere un grammo di qualità.
Com’è possibile? Oltre ai consueti valori su cui non voglio soffermarmi in questa circostanza, attira la mia attenzione proprio la capacità di sfruttare la velocità, che il mercato oggi richiede. Velocità significa intercettare nel più breve tempo possibile tutte le caratteristiche di chi di fronte a noi sta decidendo se comprare o no, se provare un modello di occhiali o richiedere un consiglio in più. Il cosiddetto impulso all’acquisto, oggi, è frutto di mille decisioni cerebrali, inconsce, cromatiche, logistiche e anche casuali, a cui è soggetto il cervello del nostro cliente. Fra una di queste componenti, dobbiamo inserirci noi venditori e l’impresa pare diventare sempre più ardua. La velocità è una delle principali armi con cui possiamo preparare il nostro arco. Di fronte al nostro cliente, abbiamo il ‘dovere’ professionale di misurare ogni sua reazione, ogni suo gesto, pesare attentamente ogni sua parola (soprattutto quelle che non dice) e per farlo, la curiosità, l’elasticità mentale e la velocità di esecuzione giocano un ruolo fondamentale.
Da domattina, da stasera, anzi da questo istante, vi esorto a osservare la vita che ci circonda con alcuni di questi straordinari strumenti che ho cercato di analizzare brevemente per voi. È stupefacente notare quanto un piccolo gesto, uno sguardo consapevole, un ‘arrivederci’ detto a un cliente in un determinato modo, invece che buttato via come al solito, vi possano mettere in condizione di migliorare la vostra comunicazione con una velocità e un’efficacia che prima sembravano impossibili da raggiungere. È molto più semplice del previsto.
Il problema è sempre quello: finora molte condizioni hanno remato contro la nostra evoluzione di venditori, da un certo tipo di scuola a un concetto limitativo di famiglia o di relazione. È giunto il momento di prendere in mano la propria vita. È finalmente giunto il momento, se siete d’accordo, di condurre la nostra vita e non di subirla! Buon divertimento, il lavoro inizia ora, in questo preciso istante.
Comunichiamo, Amici, non è mai abbastanza!