Vince chi si adatta

di Roberto Rasia Dal Polo
Tratto dal libro: “Occhio, ti manipolo!” in vendita a prezzo scontato su www.robertorasia.it.

Molte persone citano spesso la Legge di Darwin senza conoscerne esattamente il contenuto. Charles Darwin, nel 1860, scrisse un libro fondamentale per la scienza, dal titolo “L’origine delle specie”. Al suo interno enunciò la teoria che lo rese famoso in tutto il mondo, poi ribattezzata appunto ‘Legge di Darwin’.
Perché ve ne parlo? Perché, sebbene molti studiosi l’abbiano poi affinata e perfezionata, questa teoria continua oggi a essere assai calzante nell’interpretazione dei tempi moderni, non solo nel settore ovviamente biologico, ma anche in quello del marketing e delle vendite.
Ripassiamola insieme: Darwin si accorse che l’evoluzione di ogni specie passa attraverso cambiamenti, milioni di cambiamenti.
Momenti particolarmente importanti in questa evoluzione sono i cambiamenti imprevisti, dettati dall’ambiente (per esempio la desertificazione, il ritiro dei ghiacciai o i terremoti). Chi vince fra gli animali che sono costretti ad affrontare questi “tempi duri”, come fossero i nostri tempi duri di crisi e contrazione degli acquisti?
Forse chi era più forte degli altri? No. Allora chi era più veloce? Nemmeno. Vince chi presenta delle caratteristiche sia genetiche che fenotipiche più adatte a quel cambiamento.
Un famoso esempio chiarisce subito il discorso: il collo lungo delle giraffe. Alcune giraffe, un giorno, iniziarono a nascere casualmente con un collo più lungo. Sempre più lungo.
Era una caratteristica dovuta al caso, un’anomalia. Fu quel collo atipico e lungo che permise a quelle giraffe di sopravvivere alla desertificazione imminente.
Le piante ad altezza terreno sparirono e le giraffe dotate di collo più lungo riuscirono a sopravvivere brucando le foglie degli alberi più alti.
Le altre si estinsero velocemente. Darwin studiò il modo in cui queste caratteristiche adattive permisero all’evoluzione non solo di andare avanti, ma di selezionare le specie più idonee al cambiamento. Nel tempo, dunque, non vince il più forte, il più violento o il più veloce, ma il più adattivo.
Fin qui la biologia, la scienza. E nelle nostre vendite di oggi? La metafora darwiniana a me pare particolarmente azzeccata. Oggi non si tratta di avere delle caratteristiche fenotipiche (come il collo lungo) più idonee alla crisi o ai tempi contemporanei.
Ma sono le caratteristiche comportamentali di un venditore rispetto a un altro che mi interessano. Chi è dotato per esempio di osservazione acuta, di pazienza, di capacità di controllo, di intelligenza veloce (per citare solo alcune delle parole chiave di cui ci siamo occupati negli ultimi numeri di PLATFORM Optic) ha oggi più probabilità di attraversare i cambiamenti spesso inattesi del mercato. E chi invece non ne è dotato? È forse spacciato come lo furono le giraffe dal collo corto? Per fortuna no, ma deve armarsi di tanta volontà e pazienza. Chi non cambia di fronte al mercato che cambia si estingue. Punto. Dobbiamo ancora ripetercelo dopo 5 anni che non diciamo altro?
Anche qui un paio di esempi: perché Whatsapp non lo ha inventato Vodafone? Perché Radio Taxi non ha inventato Uber? Perché Airbnb non è stato creato dalla catena degli hotel Hilton, per dirne una qualsiasi?
Perché non hanno cambiato la propria mentalità. Un tempo si diceva gattopardianamente che tutto deve cambiare affinché nulla cambi, concetto galileiano in realtà. È proprio così, il cambiamento fa parte del nostro DNA, della nostra storia biologica. Siamo forse noi oggi uguali a come eravamo solo 5 anni fa? No, assolutamente.
La nostra pelle cambia ogni giorno, i nostri denti, il nostro sorriso, i nostri occhi, etc.
Perché non dovremmo cambiare anche noi nel nostro approccio al business? Il cambiamento fa parte di noi quanto l’aria che respiriamo. Non solo non dovremmo esserne spaventati, ma dovremmo cercarlo pure il cambiamento!
Fra il 1981 e il 2001, per 20 lunghi anni, Jach Welch fu il Presidente e l’Amministratore Delegato di una delle società più importanti del mondo, la General Electric. Diceva di avere solo 3 regole, che ho stampato e appeso nel mio ufficio.
Ve le regalo:
1. affronta la realtà com’è, non com’era né come vorresti che fosse
2. cambia, prima di esservi costretto
3. controlla il tuo destino o qualcun altro lo farà al tuo posto.
Tre regole su cui bisognerebbe scrivere tre libri interi.

Noi oggi stiamo ragionando sulla seconda, su quella necessità di cambiamento proprio nel momento in cui non pare ce ne sia bisogno.
Ma, se non cambiamo la nostra visione del business, è assai probabile oggi che saremo costretti a farlo inseguendo un cambiamento simile a quelli climatici e traumatici. E, quando si insegue, si perde sempre qualche pezzo. Uno di questi cambiamenti recentemente abbattutisi sui nostri mercati è quello digitale.
Facciamo un salto indietro di 25 anni. Dico 25 non 250. Pochi di noi avevano un telefono che tenevano in tasca. Pochi lavoravano attraverso un computer e quei pochi erano lenti ed elementari.
La pubblicità per farsi conoscere era solo quella sui giornali (costosissima), sulle affissioni pubbliche o quella proibitiva in tv e radio. La sharing economy era un cambiamento che nessuno avrebbe potuto neanche immaginare.
Condividere un’auto, un appartamento, uno strumento o un posto di lavoro. Eppure, in soli 25 anni, digitiamo su una tastiera di un pc e siamo in grado di guadagnare soldi senza neanche produrre un oggetto.
Cosa succederà fra 25 anni? Impossibile davvero prevederlo.
Una sola sarà la costante: il cambiamento. Inevitabile come il respiro e tagliente come una lama. Chi di noi ha caratteristiche adattive sarà darwinianamente selezionato per progredire. Chi non le ha le può assumere. A fatica, ma si può. Questa è la buona notizia con cui vi lascio oggi.
L’adattamento non è solo quello genetico o fenotipico. È anche comportamentale, caro il nostro Darwin, dipende solo da noi. Adattatevi e sopravviverete. La comunicazione vi aiuterà tantissimo.
Comunichiamo Amici, non è mai abbastanza!