Strategie per la vendita.

“SUN TZU. UTILIZZARE L’ARTE DELLA GUERRA PER COSTRUIRE RELAZIONI DURATURE CON IL CLIENTE”. SECONDO L’INSEGNAMENTO DELL’ANTICO MAESTRO CINESE: SOLO TRASFORMANDO OGNI TRANSAZIONE IN UNA VITTORIA TANTO PER IL VENDITORE QUANTO PER L’ACQUIRENTE, CONCLUDERETE GRANDI AFFARI GUADAGNANDOVI LA FEDELTÀ DEL CLIENTE PER IL FUTURO.

In Italia un Centro Ottico di “media rilevanza” commerciale (media ponderata tra superficie espositiva e superficie preposta alla vendita, numero e dimensioni delle vetrine, numeri o di addetti impiegati, posizione geografica, importanza della città, tipologia di zona urbana, arredamento, interior design, ecc.) realizza almeno quattro trattative di vendita di Soluzioni Visive per ogni giorno di attività. Questo, statisticamente parlando, significa 24 trattative a settimana, 96 trattative al mese, 1.056 trattative in 1 anno fiscale, da gennaio a dicembre.
Ogni Professionista della Visione ha sostanzialmente oltre 1.000 occasioni, in 12 mesi di attività commerciale, per confezionare delle proposte e tradurle in vendite a valore; ma al contrario, e non è banale ciò, ha anche 1.000 possibilità di fallire, non ottimizzando tali opportunità tramutandole in vendite a valore, disperdendo così un potenziale immenso. Nelle mie attività di Coach e di formatore nei Centri Ottici di tutta Italia, osservo spesso che gli imprenditori, correttamente, investono denaro aggiornando con puntualità la loro strumentazione tecnologica (innovazione) nella logica di poter offrire ai clienti un servizio orientato all’eccellenza, ma molto spesso tralasciano di formare (aggiornamento) adeguatamente loro stessi e i loro collaboratori attraverso progetti formativi strutturati e in linea con le crescenti aspettative del consumatore. Persone scelte per offrire servizi e consigli per la vendita, che hanno forte bisogno di specifiche competenze tecniche ma soprattutto di competenze motivazionali, come la capacità di costruire una corretta argomentazione (storytelling), con senso dell’osservazione, dell’ascolto e con la capacità di generare fiducia. Una fiducia del cliente che va guadagnata e confermata in ogni fase del processo di vendita di qualsiasi soluzione visiva. Partiamo dalla prima considerazione, da quella che i collaboratori giocano un ruolo rilevante per l’acquisizione (primo approccio) e per l’accrescimento della soddisfazione della clientela. Alimentando cioè la fiducia del cliente, sviluppano così relazioni stabili che possono determinare importanti vantaggi competitivi e conseguentemente adeguate performance economiche. Le competenze che ogni Professionista deve possedere sono una sapiente miscela di conoscenza (knowledge), di capacità (skill) e di orientamento al successo (attitude). Se bastassero le conoscenze tecnico-scientifiche per convincere il cliente, il mondo della vendita sarebbe gestito solo da esperti di prodotto. Ho numerosi amici che sono Professionisti di alto valore clinico e grande preparazione tecnico teorica ma che non hanno la minima percezione della modalità corretta per proporre e vendere con successo una soluzione visiva. Uno dei problemi che riscontro spesso è un problema di comunicazione, che definisco: eccesso di sapienza.
La “vera competenza” è un prodotto, è il risultato della fusione delle capacità comunicative (relazione) con le indispensabili conoscenze tecniche del prodotto proposto. Quest’ultime non devono mai essere esibite, ma bensì dispensate solamente su richiesta (consulenza) e modulate secondo una costante sintonia con il cliente. Facciamo un test. Come pensate di avere portato a termine le occasioni di vendita che avete generato nel vostro
Centro Ottico nel mese di gennaio? Provate ad assegnarvi un voto da 1 a 10. Quali sono gli elementi che hanno
determinato valore per voi e per i vostri clienti?

Ecco una certezza: entrambe le parti in gioco, Professionista e Cliente, devono rimanere soddisfatti (winwin) proprio come teorizzava Sun Tzu nel suo celebre trattato, scritto 500 anni prima della nascita di Cristo.
Solo il Professionista che gestisce adeguatamente tutto il percorso fino ad arrivare all’offerta economica instaura con il cliente, che percepisce il corretto valore nella proposta della soluzione visiva (montatura, lenti, controllo visivo, ecc.), un rapporto con una persona professionale che gli ha dedicato attenzione, ispirato fiducia e che si è dimostrato credibile.
Il cliente percepisce così grande personalizzazione ed estrema chiarezza della proposta. Percepisce “sostanza”. Saper offrire valore dipende unicamente dalla vostra concentrazione e dalla professionalità con cui avete accompagnato il cliente ametrope e dalle modalità che avete scelto per affrontare ciascuna delle possibili 96 relazioni. La vendita è emozione, la vendita è chimica! La vendita è un’“arte” supportata da precise ricerche scientifiche e troppo spesso molti professionisti ignorano questa verità. Oggi il cliente non chiede più solo di essere soddisfatto (aver fatto un affare), ha alzato l’asticella delle sue aspettative: vuole essere coccolato, ascoltato, emozionato, coinvolto prima di decidere di acquistare. Per un approccio professionale alla vendita sono 3 i fondamenti ai quali fare riferimento.
Il primo è che senza investimento costante nella qualità del prodotto/ servizio e nella professionalità non c’è alcuna ipotesi di futuro. Il secondo è che poche altre attività nel processo di retail richiedono un’elevata abilità comunicativa come la vendita. Il terzo è che il venditore ha la precisa missione di offrire valore al cliente e fidelizzarlo.
Un cliente fidelizzato è un cliente fedele e soddisfatto dei prodotti/ servizi offerti dal Centro Ottico di fiducia e che manifesta la propria fedeltà in vari modi: riacquistando con ripetitività altri prodotti o servizi; rilasciando feedback positivi della propria esperienza; generando spontaneamente il passaparola che permetterà di far affluire nuova clientela. Acquistare un buon prodotto al giusto prezzo fa star bene, fa crescere l’autostima e la voglia di condividere (di persona e attraverso i social) tale esperienza positiva. Servono studio, metodo e dedizione, perchè la vendita è un processo che comprende una serie di precise azioni “pensate e valutate”. Nel viaggio con il vostro cliente non limitatevi a vedere, cercate anche di osservare; non limitatevi a sentire, cercate soprattutto di ascoltare; non limitatevi a parlare, cercate anche di avere un dialogo. Ricordatevi che ogni individuo percepisce il mondo attraverso i propri sensi e che si crea, attraverso “filtri” personali, una rappresentazione privata e profonda della realtà. Nella vendita è necessario “dimenticarsi” della propria mappa del mondo, per focalizzarsi invece sulla lettura della mappa del mondo del cliente, per comprendere le sue reali esigenze e ciò che per lui è davvero importante. Il setting (ambiente) che avete progettato, la sedia dove è seduto il cliente, gli oggetti presenti e le innumerevoli modalità di proposta influenzano il cervello dal punto di vista neurofisiologico.

Quando vendete un prodotto oppure quando proponete un nuovo servizio, nel cliente si verificano delle specifiche attivazioni chimiche mediate dalla seratonina (l’ormone della fiducia), dall’ossitocina (l’ormone dell’empatia) e dalla dopamina (l’ormone del buonumore). La strategia di vendita è un artificio atto a raccontare delle storie per conquistare la fiducia del cliente. Ma saper raccontare storie all’interno dei Centri ottici non è solo un’arte, talento e capacità di improvvisazione. È una costante necessità, imposta anche dal mercato, dai player e dai media. Sforzatevi, con la giusta impostazione e con sincera curiosità, di arrivare a conoscerla a fondo e fatela vostra. Siate attenti, cercate di “esserci” per dare vita sempre ad un racconto che si servirà dell’immaginazione per creare visioni allo scopo di emozionarvi ed emozionare chi vi sta davanti.