Come generare valore in contattologia

Prosegue l’impegno di Assottica nel favorire l’uso diffuso e responsabile delle lenti a contatto e prodotti per la loro manutenzione anche con il neo Presidente, Andrea Milletti. Al centro della strategia c’è sempre la figura del contattologo.

In occasione dell’Assemblea di Assottica Gruppo Contattologia dello scorso 24 gennaio, Andrea Milletti, Country Manager di CooperVision, è stato eletto Presidente dalla guida dell’associazione per il prossimo biennio 2023-24. La sua mission sarà proseguire e rafforzare il percorso tracciato da Assottica negli anni mettendo al centro il contattologo e il suo ruolo chiave nell’indirizzare le scelte del consumatore. Per il neo Presidente è infatti necessario generare valore intorno alla professione del contattologo fornendogli tutto il supporto necessario per fidelizzare il portatore finale. Come? Scopritelo dalle sue parole in questa intervista.

DA QUALCHE MESE SEI AL “TIMONE” DI ASSOTTICA: QUALI SONO GLI ELEMENTI IN COMUNE CON LA GESTIONE PRECEDENTE?

La decisione, presa insieme a tutte le aziende durante la prima plenaria, è stata di proseguire in continuità con la gestione precedente. Gli elementi che caratterizzeranno il mio mandato saranno in primis la centralità dell’ottico, il cui potere di indirizzo al consumer è dominante. Le Lac sono infatti un prodotto che per la sua natura ha bisogno di un esperto, in grado di indirizzare il portatore finale. Un ulteriore elemento della mia gestione sarà la volontà di essere vicino all’ottico non solo con il nostro congresso biennale, ma anche e sempre di più nella quotidianità; ciascuna delle aziende associate ha infatti rinnovato il proprio impegno a trasmettere la passione a questa categoria e da qui sono stati ideati nuovi progetti ed è stato rinnovato l’intento di proseguire quelli già in essere.

QUALI NOVITÀ APPORTERAI?

Ci siamo organizzati in commissioni e abbiamo identificato i referenti in grado per competenza di portare avanti i progetti, l’ultimo dei quali è “Contattologia Real Life”, nato dalla collaborazione con Federottica, il cui responsabile Assottica è Sandro Saggin General Manager di Mark’ennovy. Si tratta di un progetto proiettato verso il domani del settore, con l’obiettivo di porre la contattologia al centro del futuro professionale dei giovani che hanno scelto di intraprendere questo percorso di studi, coinvolgendo i corsi di laurea e gli Istituti di Ottica e Optometria.

QUANDO PARTIRÀ?

In questa prima fase dell’iniziativa si farà tappa in tre Università italiane andando a coprire il territorio nazionale da nord a sud. Il 10 maggio si partirà dall’Università Bicocca di Milano, per poi andare a Lecce il 16 maggio all’Università Del Salento e infine, chiudere all’Università Roma Tre il 26 maggio questo primo ciclo di appuntamenti che faranno un po’ da apripista per vedere quanto riusciamo ad appassionare i futuri ottici! Attraverso workshop interattivi si porteranno casi reali per parlare non solo del valore commerciale ma soprattutto di quello etico della professione.

QUALI SONO GLI ULTIMI DATI SULLA PENETRAZIONE DELLE LENTI A CONTATTO IN ITALIA?

La penetrazione varia molto a secondo dell’orizzonte temporale. Se il dato di coloro che hanno provato almeno una volta in vita loro le lenti a contatto è elevato, molto più contenuta è la percentuale di chi le ha utilizzate attivamente nell’ultimo anno, dato che ancora oscilla tra il 5% e il 10%. Dati che, alla luce del ruolo di riferimento dell’ottico per il benessere visivo del consumatore, mettono in evidenza quanto sia fondamentale realizzare azioni di ingaggio dell’ottico sulla contattologia e sul suo forte potenziale. La lente a contatto, infatti, può giocare una molteplicità di ruoli: è un prodotto in grado di generare traffico costante e ripetuto nel punto vendita, e quindi un profitto continuativo nel tempo. Ma la lente a contatto è anche un prodotto tecnico, la cui applicazione richiede competenze non banali: attraverso la costruzione di un’immagine referenziale può così diventare un elemento di distinzione del centro ottico. Anche internet, una delle principali sfide che l’ottico si trova a fronteggiare oggi, può diventare uno strumento nelle mani del professionista: la percentuale degli acquisti online si è infatti stabilizzata ai livelli pre-pandemia, intorno al 21%, dopo aver raggiunto durante il Covid un picco di incidenza vicino al 40%, dovuto alle condizioni forzate di chiusura dei negozi. Le vendite online sono quindi una realtà con cui non solo ci si può confrontare con successo, ma può anche offrire opportunità di crescita sfruttando le opportunità offerte dalla Omnicanalità.

QUAL È IL MARGINE PER FARE CRESCERE IL PROPRIO CENTRO OTTICO ATTRAVERSO LA CONTATTOLOGIA?

Se ci confrontiamo con altre realtà europee, ci troviamo di fronte a un margine enorme con un potenziale di penetrazione superiore all’80% della popolazione italiana. Lavorando insieme ottico e industria posso quindi fare ancora molto in questa direzione.

COME SI PUÒ SUPERARE QUESTO GAP “CULTURALE” VERSO LE LENTI A CONTATTO NEL NOSTRO PAESE?

L’ottico è ancora una volta il punto chiave. Da parte nostra generare sempre più interesse verso la materia e far capire come attraverso la pratica contattologia si possa valorizzare la propria professionalità, credo sia la strada migliore dapercorrere. Inoltre, è importate stare al passo con i tempi e utilizzare le armi che la tecnologia di oggi mette a disposizione. Non mi riferisco solo a internet ma anche ai CRM, alla gestione del database e a tutti gli strumenti innovativi esistenti che rappresentano oggi il patrimonio del centro ottico.

CONTINUERETE ANCHE QUEST’ANNO CON LA DOCUSERIE “WE HAVE A VISION”?

Sì, perché ha riscosso un forte successo. Abbiamo ottenuto decine di migliaia di contatti sui social, diverse migliaia di visualizzazioni delle puntate. La scelta di questa modalità di comunicazione peer to peer si è dimostrata vincente, un registro nuovo di trattare argomenti di interesse comune che riguardano l’attività quotidiana all’interno del negozio. Siamo già pronti per le riprese del primo episodio della seconda stagione che si svolgerà a Bergamo e vedrà come protagonista Gabriele Esposito di Ottica Maffioletti. Il format di quest’anno mostrerà un cambiamento importante nel racconto della case history: il protagonista non sarà solo l’ottico ma anche un suo portatore! Proseguiremo il nostro viaggio toccando altri luoghi della nostra penisola.

AVETE REALIZZATO UN’INDAGINE SULLA VALORIZZAZIONE DELLE DIVERSITÀ E LA LORO INCLUSIONE IN OGNI CONTESTO SOCIALE. QUALI TEMATICHE TRATTERETE QUEST’ANNO?

I risultati di questa Indagine Assottica dedicata alla Diversity & Inclusion ci ha permesso di percepire l’alto livello di interesse da parte degli ottici sul tema. Sono argomenti che ormai appartengono a tutti gli aspetti della nostra vita, lavorativi e no, da cui oggi non si può prescindere. Rivolgerci in maniera precisa a determinati target, come stiamo facendo con il progetto nelle Università dedicato alle nuove generazioni di contattologi, ci permette di indirizzare il nostro impegno associativo su macro temi di importanza sociale, il tutto in un’ottica di fornire ai professionisti gli strumenti per migliorare i rapporti con la clientela e incrementare il business in una prospettiva a lungo temine.