Ottico optometrista con una forte specializzazione nella gestione della progressione miopica, Davide Salerno è lo store manager della sede di Grottaferrata di Vision Art e responsabile della comunicazione dell’azienda romana. Contattologo esperto, è anche coinvolto attivamente nella selezione dei brand. In questa intervista ci racconta il suo percorso, la sua visione del futuro dell’ottica e il valore di un approccio sempre più personalizzato e professionale.
Nel cuore del Lazio, tra il litorale di Ardea e le colline dei Castelli Romani, nasce 20 anni fa Vision Art, una realtà imprenditoriale familiare (fondata da Emanuela Federici) che ha saputo distinguersi nel panorama dell’ottica italiana grazie a una filosofia centrata sull’ascolto del cliente, sull’innovazione e su una forte identità di servizio.
Abbiamo incontrato Davide Salerno, anima aziendale del progetto, per farci raccontare com’è nata Vision Art, come si è evoluta e quali sono i valori che guidano ogni giorno il lavoro nei suoi punti vendita.
Dalla costruzione di un protocollo interno – la “Vision Art Experience” – fino all’adozione di strumenti tecnologici all’avanguardia, passando per la valorizzazione del Made in Italy e l’importanza della collaborazione tra ottici e medici oculisti, questa intervista è un viaggio dentro una visione moderna e consapevole del ruolo dell’ottico oggi.
“La società è nata grazie a mia moglie, la cui famiglia ha una lunga tradizione nel settore ottico: il fratello è medico oculista, il padre ha sempre lavorato nel settore della strumentazione ottica e oftalmologica”,
racconta a P.O. Platform Optic Davide Salerno.
“Dopo una breve esperienza presso alcuni centri ottici e catene retail – dove, tra l’altro, ci siamo conosciuti – ha deciso di intraprendere un progetto imprenditoriale autonomo”.
L’obiettivo?
“creare un centro ottico in cui il rapporto con il cliente fosse autentico e improntato all’ascolto”.
Con il passare del tempo, la capacità imprenditoriale di Emanuela ha portato a un ampliamento di Vision Art:
“Poi, naturalmente, l’attività è cresciuta: c’è stato bisogno di nuove figure, è entrato anche suo fratello Daniele e, più recentemente, anch’io. Dato che ho un background nel retail, ho contribuito a strutturare maggiormente l’organizzazione aziendale e a favorire l’apertura del secondo punto vendita”.
Attualmente l’azienda vanta infatti due store nel Lazio:
“L’attività ha preso il via ad Ardea, località sul litorale sud di Roma. Il secondo a Grottaferrata, nel cuore dei Castelli Romani. È una zona collinare, caratterizzata da una buona qualità della vita e da temperature più miti rispetto alla capitale”.
Alla base del successo dell’azienda c’è una visione chiara: proporre un’esperienza di acquisto coerente e personalizzata tale da portare il team a realizzare un protocollo di vendita, strumento, a detta di Salerno, utile e fondamentale:
“Per uniformare il modo di lavorare di più persone serve sempre un protocollo, o almeno delle linee guida che orientino verso una proposta coerente. Questo è proprio lo spunto da cui è nata la cosiddetta ‘Vision Art Experience’: un protocollo che accompagna il cliente in un percorso strutturato. Dalla misurazione visiva, alla scelta dell’occhiale, all’abbinamento con la lente più adatta, fino alla consegna e al servizio post-vendita. Questo approccio ci ha permesso di creare un filo logico nella consulenza e i feedback che riceviamo ci confermano che abbiamo intrapreso la strada giusta e il risultato è un altissimo grado di fidelizzazione”.
Il metodo si è rivelato efficace anche grazie al supporto di strumenti come il protocollo Transitions® per le lenti fotocromatiche lanciato in questi mesi e frutto di circa due anni di lavoro:
“Il protocollo Transitions® è uno strumento molto utile anche per il nostro team perché aiuta a proporre un prodotto innovativo, giovane, dinamico, che – secondo me – è anche ben percepito dal pubblico e quindi, facile da vendere. Noi lo proponiamo spesso come prima soluzione”,
dichiara Davide.
Questo approccio permette a Vision Art anche di garantire coerenza tra i due punti vendita, con una gestione comune e plasmata sulle esigenze della clientela e dei cambiamenti della stessa, tanto da potere ipotizzare una sua replicabilità in altre realtà del mondo dell’ottica:
“Si tratta di uno strumento che può essere proposto in altre attività del settore. Per noi è stato e continua a essere un punto di forza. Naturalmente lo aggiorniamo in base alle novità che arrivano, perché il protocollo deve rimanere attuale”.
protocollo parte dalla centralità del cliente, dai suoi bisogni, spiega Davide:
“Il nostro approccio parte sempre dall’ascolto: spesso non sono tanto le parole dette quanto quelle non dette a raccontare i reali bisogni del cliente. Capire davvero cosa serve a una persona è il primo passo per proporre la soluzione più adatta: lente personalizzata, montatura ideale…”.
E aggiunge:
“Il protocollo ci aiuta perché ogni persona è diversa”.
L’attenzione alle esigenze individuali si riflette anche all’interno del team:
“Inoltre, riteniamo fondamentale costruire un ambiente di lavoro positivo e partecipativo e dinamico, il cliente lo percepisce. Quando il clima è sereno e stimolante, anche il cliente lo percepisce. È per questo che parliamo di ‘famiglia’ anche all’interno del nostro team”.
All’interno dello store di Grottaferrata, Davide si occupa anche di contattologia e Vision Art è stato tra i 1500 centri ottici che hanno partecipando attivamente alla prima Giornata Mondiale delle lenti a contatto, svoltasi lo scorso 15 aprile. Tra i messaggi chiave dell’evento c’era la promozione della cultura del benessere visivo, tematica molto importante per il nostro ottico ma che in Italia, secondo Salerno, presenta ancora margini di crescita:
“Stiamo migliorando, ma c’è ancora tanta strada da fare. Le persone stanno iniziando a prestare più attenzione alla cura dei sensi, come vista e udito, che sono fondamentali. Però sì, serve ancora molta educazione. Spesso siamo più attenti all’estetica o agli oggetti che indossiamo piuttosto che alla salute della nostra vista. È importante far capire che prendersi cura di questi sensi migliora la qualità della vita in generale. Vedere e sentire bene ci aiuta a godere pienamente delle cose che ci circondano”.
Un altro tema centrale è la sinergia tra professionisti della visione, per Davide è un asset di crescita per l’intero comparto:
“La collaborazione tra noi ottici optometristi e gli oftalmologi è molto importante. La salute dell’occhio va affrontata da più prospettive. L’oculista è indispensabile per la parte medica e patologica.
Noi ottici siamo spesso il primo contatto per i clienti, ma non possiamo sostituirci al medico. Serve rispetto dei ruoli e collaborazione: dall’oculista, all’optometrista, fino alla realizzazione della soluzione visiva”.
Tra gli elementi distintivi dell’azienda e della selezione dei prodotti effettuata da Davide per i suoi store c’è anche una forte attenzione al Made in Italy:
“Per me è importantissimo. Il Made in Italy è una leva forte, sia in Italia che all’estero. Nei nostri centri ottici cerchiamo di proporre almeno un 60-70% di prodotti italiani. La scelta nasce per tutelare il nostro know-how, che è riconosciuto in tutto il mondo. Naturalmente ci sono eccellenze anche fuori dall’Italia – penso al Giappone per il titanio, alla Francia per il design – ma noi italiani abbiamo quel quid in più. La nostra creatività, il nostro gusto fanno spesso scuola, anche se poi ci copiano”.
Abbiamo approfondito con Salerno anche l’attuale politica dei dazi attuata dal governo Trump e le possibili conseguenze sul mondo dell’occhialeria. Ecco il suo parere:
“È possibile che ci siano degli effetti di delocalizzazione della produzione dall’Italia verso l’Asia. Tuttavia, sono convinto che il Made in Italy sia in grado di reggere la competizione, grazie al valore intrinseco del prodotto. Chi cerca qualità è disposto a riconoscerne il giusto prezzo. E noi vogliamo continuare a puntare su questo”.
L’azienda si rivolge a una clientela medio-alta, ci spiega Davide:
“A Grottaferrata abbiamo una clientela più attenta al design, più informata e sensibile alla qualità anche indipendentemente dal brand. Lavoriamo con target medio-alti, ma in entrambi i negozi i clienti ci scelgono per l’eccellenza del servizio, la qualità dei prodotti e l’alto livello di personalizzazione”.
Continua Salerno.
“Non seguiamo la logica del prezzo più basso: la nostra forza è un’altra e i numeri ci premiano: cresciamo a doppia cifra ogni anno”.
Alla base di questo successo, secondo Davide, c’è un’attenzione costante alla cura del cliente:
“La nostra professione non deve essere più focalizzata solo sul prodotto, sulla lente o sulla montatura: è il servizio al cliente, il percorso, l’esperienza che vive nei nostri punti vendita a fare davvero la differenza. Non è l’occhiale in sé o il pagamento finale l’aspetto centrale: quello è solo l’ultimo step. Il cliente arriva a quel momento dopo un percorso in cui si è sentito seguito e soddisfatto. Alcune volte siamo riusciti addirittura a far cambiare stile ai nostri clienti, suggerendo che magari quella determinata montatura non fosse la più adatta per loro. Poi ritornano dopo due settimane e ci dicono: ‘Sai che tutti mi fanno i complimenti per questa montatura?’. Questa è la vera soddisfazione. Ed è, secondo noi, la strada giusta per essere vincenti in questo mestiere. Probabilmente non solo in questo mestiere: la cura del cliente è il futuro”.
Anche sul piano della comunicazione, Vision Art è attenta ai cambiamenti:
“Il mondo della comunicazione è in continua evoluzione. Con l’introduzione dell’intelligenza artificiale, a volte è difficile tenere il ritmo. Fortunatamente, io sono molto pro-tecnologia – anche se non ne sono schiavo – e comprendo che i tempi cambiano. Stiamo diventando ‘diversamente giovani’, diciamo così, ma bisogna comunque restare aggiornati. Oggi comunicare è fondamentale. I social sono – non so se dire purtroppo o per fortuna – un ottimo veicolo per farsi conoscere. Detto ciò, la base solida del nostro business resta il passaparola, che continua a portarci molti clienti. Tuttavia, non disdegniamo le campagne marketing e social. Collaboriamo con i nostri partner e abbiamo in progetto una campagna ad hoc, in collaborazione con un fornitore di lenti, pensata in particolare per i primi presbiti”.
La tecnologia è un altro asset strategico per l’azienda:
“Ci avvaliamo di un gestionale evoluto integrato con un sistema CRM. Abbiamo un’app legata al punto vendita per interagire con i clienti, lavoriamo su più dispositivi e siamo sempre aggiornati con le nuove tecnologie, anche per la strumentazione. Il mondo dei wearable si sta evolvendo anche in ottica medica, come con gli occhiali che aiutano nell’udito. E stiamo osservando con interesse realtà come Nuance Audio, che integra supporti uditivi all’interno degli occhiali”.
Infine, uno sguardo al futuro: come sarà Vision Art tra dieci anni? Salerno non ha dubbi:
“Sicuramente ci sarà un apporto tecnologico e digitale diverso. L’interazione con le aziende, anche a livello virtuale, sarà sempre più integrata. Però vedo comunque che noi continuiamo a rappresentare quel punto di collegamento tra le persone e la tecnologia. Non tutti sono tecnologici come magari lo sono io: c’è sempre una parte della popolazione che fa più fatica a stare al passo. E quindi avere questo ruolo di ponte tra la visione tecnologica del futuro del nostro mercato e quella più tradizionale, basata sul contatto diretto con le persone, sarà sempre un nostro punto di forza. L’umanità e il contatto diretto resteranno fondamentali come elemento di congiunzione. Poi sì, le cose cambieranno: anche il mondo dei nostri fornitori si sta evolvendo – EssilorLuxottica in primis, ma probabilmente anche altre realtà si adegueranno. Noi continueremo a essere gli specialisti per chi cerca qualcosa di un po’ più unico – passatemi il termine – qualcosa di davvero artigianale”.
Ph. Roberto De Riccardis
Paola Ferrario
