Crescita strategica

Due grandi novità caratterizzano il percorso di FE-Group: l’acquisizione della linea di topografi Keratron e di F.I.S.O., acronimo di Fabbrica Italiana Strumenti Oftalmici. Vediamo come si inseriscono nell’evoluzione del gruppo e perché segnano un ulteriore avanzamento nel percorso di crescita dell’azienda e consolidano la sua posizione nel mercato italiano e internazionale.

 

FE-Group – Frastema Ophthalmics Easyopht Group srl rappresenta un’eccellenza italiana nel settore oftalmico. Nell’ultimo anno ha stravolto la sua strategia nella topografia con l’acquisizione del ramo d’azienda di Optikon BVI dedicato alla produzione dei topografi corneali Keratron. A partire da agosto 2024, l’intera produzione dei topografi Keratron è stata trasferita presso l’headquarter di FE-Group a Solbiate Olona, garantendo così una continuità produttiva e una sempre maggiore sinergia con le altre linee di prodotto del gruppo. Scopriamo in questa intervista a Matteo Carnaghi, CEO del gruppo, l’excursus che ha portato a questa scelta, i vantaggi e le evoluzioni future.

CI RACCONTEREBBE I PASSAGGI FONDAMENTALI CHE VI HANNO PORTATO ALL’ACQUISIZIONE DI KERATRON?
L’idea è nata perché per 20 anni siamo stati i distributori di Keratron per il mercato italiano ed è un brand molto apprezzato dai nostri clienti: per tutti loro rappresentava, rappresenta e, speriamo, rappresenterà ancora, uno dei migliori topografi. Quindi, quando abbiamo percepito, che c’era la volontà di Optikon BVI di valutare l’idea di non proseguire la produzione della linea topografi e focalizzarsi sulla chirurgia, abbiamo fatto una proposta. Siamo convinti che ci sia ancora grande spazio per questi prodotti e, come accennavo, i feedback provenienti dai clienti sono sempre stati molto positivi.

QUANDO È ANDATA IN PORTO DEFINITIVAMENTE QUESTA TRATTATIVA?
È stato un processo abbastanza lungo perché nel frattempo il mercato ha affrontato le problematiche del periodo post-Covid. Diciamo che la trattativa è iniziata dopo il Covid e si è conclusa ad aprile 2023 e l’atto notarile è stato firmato a settembre 2023. La tempistica così lunga è legata al fatto che il nostro interlocutore era una multinazionale americana; quindi, il processo è stato fisiologicamente abbastanza complicato.

COSA RAPPRESENTA PER VOI QUESTO TRAGUARDO?
Secondo noi è importantissimo, strategico e, soprattutto, è affine al modus operandi che abbiamo messo a punto. Già da tempo con la nostra linea di prodotti monouso vendiamo in tutto il mondo; siamo ad esempio molto forti in America, abbiamo aperto il mercato giapponese, ma essenzialmente abbiamo una penetrazione sui mercati in tutto il mondo. Abbiamo capito che la nostra strategia andava verso l’internazionalizzazione.

CON LA NUOVA ACQUISIZIONE, AVETE CAMBIATO IL POSIZIONAMENTO SUL MERCATO, PASSANDO DA DISTRIBUTORI A PRODUTTORI ANCHE NEL COMPARTO DEI TOPOGRAFI: QUALI SARANNO I VANTAGGI PER IL VOSTRO BUSINESS?
Abbiamo costruito la nostra storia focalizzandoci quasi esclusivamente sul mercato italiano. Quando abbiamo deciso, ormai una decina di anni fa, di cominciare a diventare anche produttori (Easyton prisma monouso per la tonometria ad applanazione) abbiamo capito che eravamo pronti a fare un ulteriore passo per accompagnare questo prodotto. Quindi, da un lato la nostra idea è consolidare le partnership in Italia, ad esempio con Canon con cui abbiamo un contratto in esclusiva da 25 anni, dall’altro è cominciare a guardare nuove opportunità al di là dei nostri confini, pur rimanendo focalizzati sull’Italia attraverso la nostra rete di agenti.

QUINDI CI SARÀ UNA DISTRIBUZIONE ATTRAVERSO AGENTI MONOMANDATARI? QUALE MODELLO DISTRIBUTIVO UTILIZZERETE PER KERATRON?
La strategia distributiva va divisa in due aspetti: quello italiano e quello mondiale. Per quanto riguarda il mercato italiano, proseguiremo con i nostri 20 agenti diretti che hanno già distribuito Keratron per 20 anni, quindi conoscono perfettamente il prodotto, e ci avvarremo anche di qualche rivenditore. Quindi per loro non ci saranno degli stravolgimenti, ma logicamente, a partire da adesso avranno un grande focus su Keratron e F.I.S.O. Per quanto riguarda i territori fuori dai nostri confini, stiamo facendo scouting, stiamo cercando di coinvolgere nuovamente i rivenditori di Keratron che sono stati un po’ nella loro storia ‘abbandonati’. La nostra idea è come sempre riconoscere e offrire opportunità a chi ha dato successo e stiamo ottenendo risposte positive. Per quanto riguarda infine i territori in cui non erano presenti, stiamo invece creando nuove partnership; attualmente siamo attivi in Cina, siamo attivi in Vietnam, in America, e stiamo aprendo collaborazioni in Giappone; quindi, ci stiamo muovendo a veramente tutto campo.

QUALI SARANNO I VANTAGGI PER L’OTTICO ORA CHE SIETE DIVENTATI PRODUTTORI?
Penso che questo ragionamento e questa risposta vadano un po’ collegati all’altra acquisizione che abbiamo concluso, che è quella di F.I.S.O. Di base l’ottico avrà un grande vantaggio perché, innanzitutto, avrà una relazione diretta con un’azienda 100% italiana produttrice che non solo offre la sua tecnologia, ma offre anche tecnologie che importa e commercializza. Quindi, l’idea è avere un servizio veramente che preveda tante soluzioni, logicamente tutte complementari. Se a questo poi aggiungiamo la nostra divisione di lenti a contatto che si lega profondamente con Keratron. La nostra volontà è quindi diventare sul mercato italiano un mono referente che offre tecnologia sia prodotta sia importata e soluzioni come lenti a contatto o liquidi per il mantenimento.

PASSIAMO ALL’ASSISTENZA POST-VENDITA: QUALI VANTAGGI CI SARANNO?
Lavorare col produttore permette di parlare direttamente con chi ha sviluppato; quindi, la risposta è sì! Un’altra cosa che mi sento di dire da questo punto di vista è che vogliamo fortemente mantenere la filosofia di Keratron che ha sempre offerto tutti gli aggiornamenti software gratuitamente.

HA ACCENNATO PRIMA ALL’ALTRA ACQUISIZIONE, F.I.S.O.; COME SI INSERISCE NELLA VOSTRA REALTÀ?
L’idea di F.I.S.O. è nata essenzialmente prima dell’acquisizione di Keratron ma, a maggior ragione, con Keratron avevamo bisogno uno stabilimento produttivo. L’opportunità di poter rilevare il 100% della società, di cui eravamo già clienti, si è inserita perfettamente nella nostra strategia: da un lato abbiamo trovato un grande stabilimento dove abbiamo potuto iniziare la produzione dei Keratron, perché nel vecchio stabilimento non avremmo avuto lo spazio necessario e la tecnologia necessaria; dall’altro la relazione consolidata di F.I.S.O. con i suoi clienti, caratterizzata da serietà, stabilità e rispetto, ci permetterà di offrire a tutti loro e a quelli di Keratron una soluzione più ampia, che include riuniti, topografi e monouso.

COME PROSEGUIRÀ LA DISTRIBUZIONE DEI PRODOTTI DI F.I.S.O.?
L’idea è quella di cercare di centralizzare i distributori esteri verso uno unico. Non so se sarà possibile, ci stiamo lavorando, ma vogliamo fermamente offrire loro maggiori opportunità.

FACCIAMO UN SALTO NEL TEMPO E PASSIAMO AL 2025: COME VI PRESENTERETE A MIDO? QUALI MARCHI E NOVITÀ VEDREMO?
Per noi MIDO è la fiera più importante nell’ottica. Quindi, abbiamo previsto di presentare una gamma completamente rinnovata dei riuniti F.I.S.O., che per tutta onestà avevano un design un po’ datato; sul nostro sito sono già visibili alcune prime novità, ma stiamo ristrutturando tutta la gamma con una tecnologia che abbiamo brevettato per l’utilizzo del sistema di auto posizionamento del paziente e dell’ottico. Parallelamente, come accennavo, stiamo ristrutturando tutta la linea perché crediamo nel suo potenziale; siamo convinti che la qualità di F.I.S.O. sia imbattibile. Per quanto riguarda invece Keratron, presenteremo una novità mondiale che riteniamo interessantissima in considerazione delle richieste nel mercato; stiamo lavorando col nostro team e abbiamo un centro di ricerca e sviluppo a Roma che sta lavorando con focus su questo, ma siamo convinti che stupiremo il mercato con questa novità importantissima!