Gestisci il tuo tempo!

Tratto dal libro di Roberto Rasia dal Polo: “Conduci la tua vita!” in vendita su www.LikeNOone.com

“Appena posso, lo faccio” oppure “Appena ho un attimo, me lo segno” sono due esempi di frasi che ci capita di dire spesso.
Ad analizzarle con distacco, verrebbe da dire che il tempo sia una risorsa rara e dunque preziosa. E in effetti, calati in una società sempre più frenetica, chi potrebbe contestare questa definizione? Tuttavia, vi invito a ragionare in modo un po’ diverso sul nostro tempo.
Il tempo di noi venditori, noi negozianti, noi professionisti. Un diamante è prezioso perché raro da trovare e costoso da portare in superficie. Il tempo, invece, si sa da subito quanto è: 24 ore in un giorno, cioè 1.440 minuti oppure, se preferite, 86.400 irripetibili secondi. Questo è, direbbero gli americani! Eppure, ci sfugge sempre, non è mai abbastanza. Perché?
Il motivo è presto spiegato: un conto è il tempo che razionalmente abbiamo a disposizione. Se apriamo il nostro negozio alle 9 e lo chiudiamo alle 19, le ore di apertura al pubblico sono proprio 10, non un minuto di più e non uno di meno. Un altro conto, invece, è la percezione del tempo, che ha a che fare con il nostro mondo interiore, con l’ambiente che ci circonda e con quello che noi chiamiamo il “momento”.
Molto spesso chi ha un’attività commerciale vive in modo stressante le ultime ore di apertura al pubblico del sabato, perché sono le più dure, quelle che lo separano dall’agognata pausa della domenica o da una serata interessante. Ma le ore sono quelle, esattamente come le prime del lunedì o del martedì. Dunque, siamo noi a determinare quella percezione.
Il problema di moltissimi di noi è che quelle sensazioni ci provengono dal profondo senza che noi riusciamo a sublimarle e tantomeno a gestirle.
“Tempus fugit”, insegnavano gli antichi, ma pare che oggi non abbiamo ancora imparato a gestirlo.
La percezione del tempo è una dimensione a cui risponde, però, anche il cliente che abbiamo di fronte.
Provate un attimo a trasformarvi in clienti. Siete alla cassa di un negozio qualsiasi e la cassiera, invece che dedicarsi a voi per farvi pagare e lasciarvi uscire, è impegnata nella fase finale di una conversazione con il cellulare in mano. Quei saluti e quelle ultime parole ci appariranno tremendamente stressanti e lunghi, sebbene si tratti di qualche secondo di attesa. Mentre, il tempo che intercorre durante un’attività che avete desiderato da giorni e mesi, è sempre troppo veloce e vi lascia spesso un’acquolina in bocca. È o non è così? In una negoziazione fra un venditore e un cliente, queste sensazioni non sempre corrono sullo stesso binario, anzi!
Molto spesso il cliente ha la sensazione di perdere il proprio tempo, mentre il venditore è molto interessato a descrivere le caratteristiche di un prodotto o un servizio che non incontrano il minimo interesse del cliente.
Secondo voi, fra cliente e venditore, chi dovrà forzatamente modificare la propria percezione del tempo? Ovviamente il venditore, dovendo dimostrare un’elasticità mentale notevole, una capacità di adattamento fuori dal comune e – ancora una volta – una profonda attitudine all’ascolto.
Ascolto inteso, in questo caso, come la capacità nei primi secondi e/o minuti di interazione con il cliente, di intercettare e registrare l’altrui percezione del tempo.
Le domande che mi devo porre di fronte a un cliente sono: “Ha fretta questo signore? Sta cercando un prodotto o è interessato a una mia consulenza? Se gli propongo una soluzione alternativa al suo problema, sarà disposto a investire il suo tempo, magari modificando i suoi piani?”. Non è certo facile rispondere a queste domande, ma il solo fatto di porsele può migliorare la propria attitudine all’ascolto del cliente e, conseguentemente, ottimizzare il proprio approccio all’altro.
Per iniziare, un semplice esempio sulla gestione del tempo vi farà capire come talvolta i grandi cambiamenti possano essere indotti da piccole modifiche delle proprie abitudini. Fin da piccoli, infatti, siamo stati stimolati a redigere con severità la cosiddetta “lista delle cose da fare”.
Questa lista indica gli impegni che il senso del dovere di ognuno obbliga ad affrontare. A tutti gli effetti, la potremmo chiamare “lista delle cose che devo fare”. Cosa succederebbe, invece, se decideste da oggi di redigere, con altrettanta onestà intellettuale la “lista delle cose che voglio fare”? Pensateci un attimo, provate, adesso! Vi si aprirà un mondo nuovo. Percepirete un innalzamento della motivazione verso quelle cose che “volete” fare e, invece di dannarvi l’anima nei confronti dei vostri doveri che non avete voglia di affrontare, non vedrete l’ora di spuntare le diverse voci della vostra nuova lista.
Certo, questo non implica che potrete soprassedere ai cosiddetti doveri. Quelli andranno comunque affrontati, ma se riuscirete a renderne qualcuno idoneo a essere inserito nella lista dei desideri, l’effetto diretto sarà l’aumento delle vostre performance nella gestione del tempo. Il tempo fugge, è vero. Tuttavia, possiamo provare a correre più veloce di lui, facendo sì che sia lui a rincorrere noi.
Non serve riuscirci, serve provarci. Comunichiamo, amici.
Non è mai abbastanza!