I nuovi scenari nella distribuzione.

Per capire quale direzione prenderà la distribuzione dell’occhiale d’avanguardia abbiamo interpellato Vincenzo Cinque.

Nel 1990 Vincenzo Cinque fonda Vega, realtà che dal 1990 si occupa di distribuire sul territorio italiano marchi che un tempo venivano definiti “di nicchia” e ora sono stati definitivamente sdoganati come “occhiali d’avanguardia”.

Partendo dalla sua esperienza professionale, abbiamo cercato di capire quale siano le attuali esigenze di questo particolare comparto.

Qual è la sua storia nel mercato degli occhiali all’avanguardia?

Sono entrato nel mercato occupandomi delle montature Zeiss sul mercato italiano. Questa esperienza mi ha permesso di capire che il mercato aveva necessità di prodotti alternativi ai classici trend e molti ottici desiderano prodotti più tecnici e meno di massa.

La mia società, Vega, è stata fondata nel 1990 grazie all’acquisto dell’allora Optotecnica di Sergio Pighetti, realtà torinese che gestiva i prodotti Flair. Fin da subito trasferii la mia società a Verbania.

Un po’ grazie al mio intuito e un po’ grazie alle mie conoscenze del settore, allargai il mio portfolio marchi. Iniziai con il brand Air Titanium di Lindberg grazie alla segnalazione di Walter Venturi, titolare del centro ottico L’Osservatorio di Roma.

Poi successivamente, presi il contatto con loro e nel giro di un anno e iniziai a distribuire Lindberg in Italia. Venni così a contatto con i migliori ottici italiani, ciò mi permise di interagire con essi, incluso il COI, che attualmente si chiama GreenVision. Da lì diventati il distributore esclusivo di Flair e Lindberg sul nostro territorio. Questi prodotti catalizzarono l’attenzione di molti verso Vega. A oggi siamo i distributori esclusivi di Stepper, Zeiss Eyewear, Gruppo Charmant, William Morris. Da settembre 2018, per volontà della Morel Francia, abbiamo di fatto creato Morel Italia Srl, una struttura operativa indipendente per la distribuzione delle collezioni del Gruppo Morel.

Come sta vivendo la “Fase Tre”?

Dopo uno stop forzato di tre mesi, i nostri agenti hanno ripreso con entusiasmo il lavoro. Sono ripartiti anche gli ordini da parte dei centri ottici in maniera ovviamente ridotta. C’è sia precauzione che preoccupazione. Il primo semestre è andato perso…

Qual è lo scenario attuale del mercato d’avanguardia?

C’è molta debolezza in merito alle decisioni da parte del mercato, molta impreparazione sotto l’aspetto delle scelte, della propria volontà di modificare il proprio futuro e la proprio indipendenza.

Ci spieghi meglio…

Molti ottici dovrebbero lavorare di più per trasmettere il valore della montatura e orientarsi verso collezioni alternative, meno massificate. Ovviamente, vendere un marchio noto è più facile e decisamente più veloce perché ti fa da apripista e bisogna solo concentrarsi sul comunicare le tecnologie della lente (dove i margini di guadagno sono superiori).

Contattologia, strumenti, lenti oftalmiche hanno una caratteristica “scientifica”, mentre per la montatura è più difficile comunicarne il valore. Come dicevo, quando invece ti trovi di fronte a un brand è più facile dare il valore a un valore!

La maggior parte degli ottici non considera la ricerca sui materiali, la tecnologia e la passione di un brand d’avanguardia.

È un discorso applicabile solo al mercato italiano?

Sicuramente è più applicabile al nostro mercato interno rispetto ad altri paesi. In Germania, Inghilterra, Francia, ad esempio, non c’è la cultura di affidare l’80% del proprio negozio alle firme. In generale, in Italia l’ottico dovrebbe dedicare più tempo alla qualità.

Cosa bisognerebbe fare per potenziare il valore di un occhiale non brandizzato?

Noi abbiamo fatto la scelta indirizzarci verso gli ottici più sensibili a distinguersi con prodotti meno massificati. In più, abbiamo deciso di immettere sul mercato una quantità di pezzi limitati di ciascuna collezione al fine di garantire l’esclusiva.

Cosa si potrebbe fare per sensibilizzare il mercato verso questa direzione?

Si potrebbero realizzare dei roadshow (come quelli che proponeva la vostra rivista) in tutta Italia. In questa nuova situazione post coronavirus siamo ancora l’unico settore con i rappresentanti che “invadono” i negozi e creare eventi avrebbe diversi vantaggi: l’agente non dovrebbe girare con i campionari ma concentrerebbe in pochi giorni gli ordini, verrebbe garantita la privacy del titolare del centro ottico (con un incontro one-to-one senza che nessuno dei collaboratori possa intercettare i prezzi a cui vengono acquistate le montature), chi partecipa ai roadshow potrebbe essere premiato con una scontistica, dei gadget e si potrebbero contestualmente realizzare corsi di formazione.