I segreti della distribuzione ad alto tasso di design

Vincenzo Cinque, fondatore nel 1990 della società di distribuzione di prodotti esclusivi e all’avanguardia Vega, racconta sulle nostre pagine il plus valore del suo business e fornisce agli ottici una serie di consigli per potenziare il giro d’affari della propria impresa.

Vega è una realtà attiva sul mercato italiano da 33 anni come distributore di occhiali di avanguardia fondata da Vincenzo Cinque. Attualmente il portfolio comprende Joystar, William Morris, Tree Spectacles e i marchi del Gruppo Charmant. Da gennaio è distributore per l’Italia anche di Bolon, marchio di EssilorLuxottica. Solidità, assistenza post vendita, gestione intelligente della distribuzione e delle relative risorse umane sono stati i cardini del suo sviluppo negli anni, come ci ha spiegato in questa intervista il suo deus ex machina.

PERCHÉ QUESTE REALTÀ COME ESSILORLUXOTTICA O CHARMANT HANNO SCELTO VEGA? COSA VI DISTINGUE SUL MERCATO?
Perché siamo una realtà che si è sempre distinta per serietà a cui si sono rivolti i migliori ottici del territorio italiano alla ricerca di occhiali ad alto tasso di design. Ci siamo sempre distinti sul mercato per un servizio eccellente di assistenza e per la capacità di selezione dei migliori punti vendita.

COME SIETE ORGANIZZATI SUL TERRITORIO ITALIANO?
Copriamo tutta Italia attraverso ottimi ed esperti agenti.

QUANTI OTTICI SERVITE?
Quasi 1500, che rappresentano il 15% del mercato italiano; in portafoglio sono oltre 7000, ma quelli continuativi sono, come dicevo, 1500.

COSA CHIEDE IL MERCATO OGGI?
Soprattutto una solidità nel servizio che è la punta di diamante di Vega da sempre: abbiamo quattro persone dedicate all’assistenza diretta. Entro 24h diamo tutto quello che è necessario per dare continuità al nostro rapporto con i clienti ottici. Abbiamo sempre dato importanza al servizio di assistenza ed è questa caratteristica che ci ha permesso una penetrazione importante sul territorio e ci ha permesso di essere considerati un’eccellenza del settore. Riceviamo in maniera costante e continua i complimenti per la puntualità dei nostri servizi e la capacità di sapere risolvere velocemente le situazioni d’urgenza dei nostri clienti. Ci distinguiamo in un mercato selettivo, ossia tra gli ottici seri che capiscono quanto sia il valore del prodotto e del servizio.

A LIVELLO DI PRODOTTO COSA CHIEDONO?
Un 60/70% chiede l’acetato ma si sta movendo l’interesse verso il metallo. La nostra offerta in questa direzione comprende il metallo di Joystar e il titanio di Charmant e di Bolon. Bolon è un marchio molto affascinante per il sole e propone una collezione in titanio a un prezzo molto conveniente, è un brand indubbiamente non inflazionato. Bolon, che fa parte del palma res di EssilorLuxottica, è di Singapore e ci ha scelto perché conoscevano la nostra storia e la mia serietà. L’accordo di distribuzione risale ormai a novembre 2022 quando hanno scelto di dare continuità al mercato italiano attraverso di noi.

QUAL È IL VOSTRO MERITO NEL SETTORE?
Indubbiamente avere dato inizio a grandi marchi come Lindberg nel lontano 1992 e Serengeti.

ALLA LUCE DELL’ATTUALE PANORAMA, QUAL È, SECONDO LEI, IL PUNTO DEBOLE DEGLI OTTICI?
Indubbiamente l’inserimento di molti prodotti simili. Gli ottici in generale non distinguono o fanno una selezione di quello che hanno bisogno: comprano a istinto, facendosi guidare dalle emozioni, non calcolando effettivamente i prodotti che potrebbero farli crescere. Invece dovrebbero effettuare le loro scelte creando una scala piramidale che abbia al suo apici i prodotti di lusso fino ad arrivare a quelli più economici. Dovrebbero essere più attenti all’inventario prodotto.

COSA DOVREBBE FARE UN OTTICO PER ATTIRARE CLIENTI?
Ci sono tanti elementi che concorrono insieme a migliorare un centro ottico e, di conseguenza, ad aumentare la clientela. L’ottico deve puntare sull’accoglienza e creare un luogo in cui la luminosità abbia un ruolo centrale, deve altresì investire nell’arredamento. Anche il fattore umano, cioè il personale dello store, è un aspetto cruciale ma molti non investono nelle risorse umane. Ma non è finita qui: l’ottico deve sapere alternare prodotti con un buon gusto. Molto ottici si dedicano alla professione, ed è ovviamente un aspetto cruciale per migliorare la loro qualità professionale, ma si dimenticano di scegliere collezioni alternative. Negli ultimi due anni, molti ottici sono rimasti in una fase di stallo e non si sono concentrati nello scegliere collezioni di valore. Chi non investe su questi due aspetti non riuscirà mai a dare una risposta alle esigenze concrete e contestuali del mercato. Il mio è un suggerimento che do sempre ai miei clienti. Infine, visto che stiamo parlando dell’attualità del mercato, dobbiamo considerare anche l’aspetto digitale: gli ottici dovrebbero potenziare la loro presenza sul web, sui social con strategie mirate. Ad esempio, noi creiamo post che possono condividere, offrendo così gli strumenti necessari per accrescere il loro business e creare una liason continua con i loro clienti.

QUAL È IL PUNTO DI FORZA DEGLI OTTICI ITALIANI?
Non c’è una risposta che possa comprendere tutti gli ottici. Solo coloro che hanno saputo adeguarsi all’evoluzione del mercato sulle proprie risorse sono riusciti a generare un business positivo. Trovo utili gli eventi come le fiere che rappresentano una vetrina sulle novità del settore. Purtroppo, gli agenti non si occupano più del merito dell’azienda ma hanno cinque o sei campionari dove rappresentano tante collezioni, senza dare importanza al valore delle collezioni stesse. Non è più possibile avere agenti con, ad esempio, cinque collezioni diverse: l’ottico dovrebbe rivolgersi esclusivamente ai monomandatari, in grado di capire il valore dei prodotti che rappresentano. In più, l’attuale panorama non ha una forza vendita rinnovata che potrebbe portare un po’ di freschezza. Dal canto loro, le aziende pur di avere una presenza in zona consentono questo scenario sminuendone il loro stesso valore. Per quanto mi riguarda, preferisco non coprire una determinata zona piuttosto che affidarmi a persone che non sono in grado di capire e rappresentare i prodotti che distribuiamo. Auspico un miglioramento da parte degli ottici che riflettano meglio su aziende che hanno una storia e si sono distinte per serietà.

QUALI SONO STATI I VOSTRI RISULTATI ECONOMICI NEL PRIMO SEMESTRE DEL 2023?
Ottimi dire: abbiamo incrementato del 40% del fatturato e la vendita dei pezzi. Bolon ci ha permesso un aumento soprattutto per il sole.

COSA C’È NEL FUTURO DI VEGA?
Dare una continuità al lavoro fatto e ai valori che da sempre porto avanti nella mia realtà e un maggior impulso al nostro business d’avanguardia.