Il potere di un sorriso

“La Gioia è già dentro di noi. Dobbiamo solo farla emergere”.

La Gioia è un argomento decisamente correlato a quello di Gentilezza, di cui abbiamo parlato qualche mese fa. Amo questa parola, così come la felicità. C’è una certa differenza tra felicità e gioia e, sebbene istintivamente la felicità renda meglio o più pienamente il concetto di benessere di una persona, la gioia ha una caratteristica che mi seduce un po’ di più. E ritengo che anche nella dinamica di una vendita possano esserci dei vantaggi enormi nel tenere conto di questo concetto.
Ritengo, infatti, che la felicità abbia una connotazione di stato d’animo positivo in cui si trova una persona per via di determinate situazioni che la riguardano. Uno “è” felice. È un concetto bellissimo, ma è passivo. Vista una lunga serie di situazioni soggettive positive, uno “è” felice.
Invece, almeno grazie alla nostra magica lingua italiana, una persona “esprime” gioia, “comunica” gioia. La gioia mi suggerisce un atteggiamento più attivo. Certo, uno può essere ‘gioioso’, ma è un’altra cosa.
La gioiosità di una persona è un lato del carattere o del suo stato d’animo del momento.
Mi piace pensare che la Gioia sia una caratteristica etica dei bravi venditori. Strettamente correlata all’Energia (capitolo E) e all’entusiasmo, la gioia è profondamente contagiosa e attira a sé gli altri (capitolo S di Seduzione).
Cosa può fare un venditore o un buon comunicatore quando si trova accanto a qualcuno che non esprime gioia? Tendenzialmente a tutti noi viene naturale criticare. “Guarda quel cliente com’è musone!” oppure “Ma perché non ride mai, ma cos’ha da lamentarsi sempre?”
Ancora una volta, proviamo con l’ascolto ovvero con l’osservazione. Cerchiamo di capire perché quel consumatore non abbia gioia nel cuore. Proviamo a guardare la vita dal suo punto di vista. Probabilmente ne capiremo le ragioni e lo potremo comprendere e aiutare più facilmente.
Ma cerchiamo di fare di più. Contagiamolo con la nostra gioia, senza imporgliela. Perché anche sforzare un meccanismo dà fastidio. Non c’è, infatti, cosa peggiore di un venditore che ti assale col suo sfacciato ottimismo nel momento in cui sei di pessimo umore. Sentiremmo subito di essere invasi e l’effetto sarebbe quello opposto ovvero di chiusura. Il segreto è la parola ‘distrazione’. Con un ascolto attento e una comunicazione positiva, comprendiamo le ragioni del nostro amico e del suo malumore. Ne parliamo con lui, anzi lo facciamo parlare. Sfogare il proprio pessimismo è il primo passo per risolverlo e poi, dopo un’adeguata manciata di minuti, lo distraiamo.
Ovvero ne violentiamo l’attenzione (dopo essercela guadagnata pienamente), associando un cambio di discorso ad un linguaggio del nostro e del suo corpo decisamente diverso da prima. Un cambio di posizione, la proposta di sedersi al suo posto per via di un male al collo o piccoli trucchi così daranno una vera scossa al sistema nervoso dell’altra persona. Ne avremo cambiato la fisiologia e, da qui, il suo stato d’animo.
Me ne accorsi una volta che ricevevo da 20 minuti le confidenze pessimistiche di un amico trainer di aerobica, appassionato di ginnastica. In una sua pausa, scattai in piedi e gli dissi se mi faceva un favore. Se mi insegnava a fare i piegamenti su un solo braccio. Si illuminò e dopo altri 20 minuti io avevo i crampi a un braccio, mentre lui era tutto sorridente.
La gioia si trova ovunque. Siamo noi che ogni tanto non vogliamo vederla. A questo proposito, mi viene in mente un cartello che lessi in un tempio buddista nel 2010 a Sudokai in Thailandia. Me lo feci tradurre e c’era scritto: “La Gioia è già dentro di noi. Dobbiamo solo farla emergere”. Peccato che riportarla a galla sia così difficile, soprattutto in certi momenti.
A metà degli anni 70 il re del Bhutan Lijme Singye Wangchuck ha inventato la FIL ovvero la Felicità Interna Lorda, un parametro con cui vuole che il suo popolo venga giudicato. Non è male come provocazione. E se ogni mattina e ogni sera ci chiedessimo quanta FIL abbiamo prodotto nel nostro negozio?

Dal libro: “Occhio, ti manipolo” di Roberto Rasia dal Polo www.occhiotimanipolo.it