Imparare dal prossimo

In ogni relazione è importante assumere il punto di vista del proprio interlocutore.

Articolo tratto da: “Conduci la tua vita” e qui riprodotto per gentile concess ione dell’autore.

Il ragionamento sul concetto di ‘disponibilità’ è strettamente legato a quello di ascolto. Sebbene le due cose, inizialmente, possano sembrare un po’ distanti, in realtà scopriremo che sono esattamente consequenziali.
Definisco ‘disponibilità’ la capacità di un bravo comunicatore o venditore di assumere il punto di vista del proprio interlocutore dopo averlo ‘ascoltato’ attentamente.
Ascoltare una persona, quello che dice e soprattutto come lo dice è fondamentale, ma scopriremo che non è suffi ciente. Osservare attentamente ciò che fa, come si muove, cosa vuole e cosa evita ci consente di ottenere molte informazioni.
Prima, però, di utilizzare queste informazioni, dobbiamo comunicare al nostro interlocutore che lo abbiamo letteralmente capito. E non c’è modo più diretto, intelligente e, se me lo permettete, anche più onesto di assumere il suo punto di vista. Ovvero di mettersi ‘mentalmente’ a sua disposizione. Questa è la disponibilità che io pretendo da un bravo comunicatore e da un venditore di successo.
Intendiamoci, non è affatto semplice. Non lo è nemmeno quando si è già d’accordo con una persona, figuriamoci quando il suo punto di vista non combacia esattamente con il nostro. Che fare, dunque?
Non posso esimermi dal tirare in ballo la terribile e agognata chimera dell’Etica. Non posso evitarlo, perché comunicare oggi implica fare pesantemente i conti con l’Etica di ognuno di noi. Troppi libri e saggi che ho letto consigliano a questo punto della dinamica comunicativa di sposare ciecamente il pensiero del nostro interlocutore, di fotocopiarlo, dandogli pienamente ragione, senza mai contraddirlo, per poi manipolarlo e, quindi, sedurlo ovvero portarlo o trascinarlo nel nostro punto di vista.
Io non credo che questo processo sia oggi del tutto etico. Intendo dire pulito, sincero e onesto. Certo, in comunicazione manipolare consente di ottenere il proprio risultato e, dunque, machiavellicamente è corretto. Ma manipolare, per chi sa usare alcune leve specifiche, non è difficile e non mi pare possa essere una tecnica da consigliare a chi abbia a cuore un successo pieno e a lungo termine.
Con un parallelo un po’ forte, è come se chiedessi a un bravo psicologo di sedurre una donna attraverso l’ipnosi. Un po’ semplice, no? Quella seduzione risulterebbe un obiettivo raggiunto, ma lo potremmo considerare un onesto successo conseguito sul campo? Provo a proporvi, invece, un altro approccio che, lo sottolineo, non è certo scevro di punti deboli, ma mi pare possa essere degno di essere considerato almeno alla pari dell’altro.
Spesso i conflitti o i problemi interpersonali nascono per lo scontro di punti di vista diversi. Mi piace pensare che ogni punto di vista possa essere visto come una lingua diversa.
Riuscirebbe un cinese evoluto a parlare con uno svedese evoluto? Lo dubito. Le poche cose che capirebbero sarebbero sicuramente dovute al linguaggio del corpo ovvero ai loro gesti. Perché, allora, non provare ad imparare la lingua dell’altro? Dico non solo di ascoltarlo (osservazione e ascolto), ma proprio di assumere l’altrui punto di vista (disponibilità) attraverso lo studio del suo linguaggio ovvero di come egli concepisce l’universo rispetto a noi. È un esercizio tutt’altro che semplice, anche perché necessita di un po’ di quell’umiltà che nelle prime righe di questo libro abbiamo detto non essere proprio il bagaglio più solido del venditore medio, ma è davvero stimolante. Vi siete mai resi conto che tutta la nostra vita è improntata sul cercare intorno a noi cose e persone che confermino le nostre teorie preconcette? Così funziona la nostra mente limitata. Pensate alle vostre idee politiche. O a quelle religiose, giusto per fare due esempi su cui gli animi in un salotto si infuocano velocemente.
Chi di noi è davvero disposto ad imparare dall’altro? Può essere che chi parla la pensi diversamente da me e che dica anche una decina di castronerie al minuto, ma sono davvero certo che non abbia mai ragione? E perché? È questione di atteggiamento mentale.
I grandi comunicatori sono sempre state persone umili, almeno da questo punto di vista. È sufficiente pensare che chiunque abbiamo davanti possa insegnarci almeno una cosa, per trasformare qualsiasi incontro in un’occasione d’oro per aumentare la nostra conoscenza. Perché, se così non fosse, se chi frequentiamo fosse esattamente della nostra opinione, sempre in sintonia col nostro punto di vista, noi non impareremmo mai niente di nuovo. È ciò che capita ed è capitato decine di volte nella storia a grandi personaggi che, conquistando una fama e un seguito mondiali, hanno perso la propria capacità di essere `disponibili’, perché eccessivamente osannati da schiere di “yes-men” pronti a servire e non criticare mai. Ecco perché un bravo comunicatore ad una festa preferirà sempre frequentare la parte di sala dove si discute di idee che egli non condivide.
Perché è più stimolante e, soprattutto, arricchente. Provate a chiedere ad un prete di fare l’ipotesi che Dio non esista, ad un fascista di ipotizzare che il Comunismo abbia dei punti di forza e ad un comunista di far finta che il Fascismo sia la soluzione dei problemi politici mondiali. Succederà un finimondo nella discussione, ma soprattutto non riuscirete ad avere di fronte a voi un comunicatore `disponibile’. Salvo rare eccezioni. Ecco, se vi capitasse un’eccezione di questo tipo, frequentatela il più a lungo possibile, perché le persone con questo approccio disponibile al punto di vista degli altri stanno diventando sempre più rare. Siamo tutti sempre più arroccati sulle nostre idee.
È un effetto della comunicazione di massa di oggi. Tra l’altro, c’è un meraviglioso effetto collaterale nell’essere comunicatori disponibili. Gli altri vi adoreranno profondamente. E non perché darete loro ragione ciecamente. Bensì, perché avrete parlato la loro lingua, compreso e ascoltato le loro ragioni, dunque li avrete agganciati nella fiducia e avrete a quel punto tutto il loro ascolto. È lì, sulla distanza, che uscirà la stoffa del bravo comunicatore, che saprà utilizzare quel terreno fertile preparato con tanta cura per piantare il proprio seme e centrare i propri obiettivi. Ci rendete conto ora di quanto sia importante tutto questo nella dinamica della vendita evoluta? Per questo parlavo prima di Etica: non solo ascoltare gli altri, ma sforzarsi davvero di comprenderne le ragioni, condividerne i punti di vista è nettamente più onesto, secondo il mio parere, che far finta di essere forzatamente d’accordo per poi non tenere in nessun conto il parere altrui.
È semplice convincersi della bontà di questo approccio pensando che nessuno al mondo è detentore assoluto della verità, dunque in qualcosa dovrà sbagliare e qualcosa dovrà pur imparare. Se l’effetto è essere anche molto più amato di chi vuole imporre il proprio punto di vista, comunicare e vendere non dovrebbero essere così difficili come invece spesso appaiono. Provateci con tutta la concentrazione e disponibilità che avete. Non ve ne pentirete.