Le sfide della moderna società

Secondo l’OMS la sindrome da occhio secco è “la sindrome multifattoriale più diffusa al mondo negli adulti, con un tasso di incidenza intorno al 13%”. Per poter fare fronte alla dislacrimia sia del portatore, incluso anche quello di lenti a contatto, Bausch + Lomb ha in portfolio Blink®, una gamma di sostituti lacrimali vasta e completa. Abbiamo approfondito l’argomento con Riccardo Ciprian, Business Unit Director Vision Care di Bausch + Lomb Italia.

Lo scorso 10 giugno la Terrazza Martini a Milano ha fatto da sfondo alla prima tappa del tour dedicato al gamma di sostituti lacrimali Blink®, entrati nel portfolio Bausch + Lomb nel 2023. La presentazione ha visto l’alternarsi come relatori sia la dirigenza dell’azienda rappresentata da Riccardo Ciprian – Business Unit Director Vision Care di Bausch + Lomb Italia, e da Alessandro Protti – Professional Relations Manager di Bausch + Lomb Italia, sia la classe medica con Giuseppe Giannaccare, professore ordinario di Malattie dell’Apparato visivo presso l’Università di Cagliari. Di grande interesse anche l’intervento di Giancarlo Montani, docente del corso di laurea in Ottica e Optometria all’Università del Salento. Gli argomenti trattati hanno visto l’approfondimento di diverse tematiche quali l’occhio secco, i test per la sua diagnosi, i criteri per valutare il film lacrimale all’interno dei centri ottici e l’anticipazione sul congresso TFSO, in calendario il prossimo autunno. Conosciamo meglio Blink® e l’approccio di Bausch + Lomb per il trattamento dell’occhio secco, attraverso le parole di Ciprian.

LA PRESENTAZIONE DI OGGI HA VISTO UNITE IN QUALITÀ DI RELATORI LA CLASSE MEDICA E IL MONDO DELL’OTTICA. QUESTO CONNUBIO VI CARATTERIZZA, CI RACCONTEREBBE IL PERCHÉ DI QUESTA SCELTA?
È assolutamente vero! Bausch + Lomb Italia da più di vent’anni opera su tantissimi ambiti che hanno come minimo comune denominatore il benessere visivo. Quindi, credo che l’atteggiamento più naturale da parte dell’azienda, e anche quello più spontaneo, sia quello di coesione sinergica tra mondi che, in realtà, vedono poi al centro lo stesso portatore e traggono beneficio dall’esperienza dei vari professionisti. L’argomento da cui siamo partiti oggi è il film lacrimale, che è soggetto a studi da parte di entrambi i mondi; l’idea era portare all’ottico una maggiore conoscenza su questo tema perché, quando si arriva a proporre una linea così numerosa, complessa e variegata come Blink®, è fondamentale che ci sia anche la preparazione, la capacità professionale di consigliare e comprendere quale sia il miglior sostituto lacrimale per ogni portatore. Questa è la ragione per la quale, a prescindere dall’acquisto in sé e dal rafforzamento dell’azienda nell’ambito dei sostituti lacrimali, crediamo fortemente nella formazione come veicolo di Blink®.

DICEVA CHE BLINK® È UNA LINEA VARIEGATA E COMPLESSA: DA QUANTI PRODOTTI È COMPOSTA?
Abbiamo creato sei formulazioni ma, in realtà, i prodotti sono sette perché ci sono i monodose: Triple Action, Intensive, disponibile in formato multi e mono dose, Refreshing, dotato di erogatore spray, Intensive Plus, che, grazie all’alta concentrazione di acido ialuronico, presenta una maggiore viscosità e quindi, non è adatto a chi utilizza Lac, e, infine, Contacts e Blink-n-clean, soluzione ottimale per i portatori di lenti a contatto.

È LA PRIMA VOLTA CHE PROPONETE UNA GAMMA DI SOSTITUTI LACRIMALI COSÌ DIVERSIFICATA?
Sì, è la prima volta che offriamo al mercato ottico una linea così profonda, così pulviscolare. Ciò allarga anche la possibilità di generare business per il centro ottico perché, come accennavo, all’interno di Blink®, c’è un prodotto specifico per i portatori di lenti a contatto e uno per le dislacrimie con prevalenza lipidica. Questi sono solo alcuni dei punti che legano i prodotti della linea e che consentono effettivamente una trattazione della sindrome dell’occhio secco piuttosto completa.

QUANTO TEMPO, SECONDO TE, L’OTTICO DEVE DEDICARE AL CLIENTE CHE ARRIVA PER COMPRARE UN PRODOTTO COME BLINK®?
La mia risposta sarebbe 30 secondi. Ma in realtà, se potessi, completerei addirittura la domanda. In questo momento il problema principale di un mercato è la bassissima proattività del consumatore e la conoscenza, rispetto non solo alle soluzioni, in alcuni casi anche al disagio stesso. Quindi la maggior parte delle persone che non opera nel nostro settore accusa prurito, fastidio all’occhio, non riconosce le cause principali di questa cosa, non ne conosce le soluzioni, e fino a quando non parliamo di dislacrimie di forma grave, ci convive. In altre parole, non conosce che esiste una soluzione per portare sollievo ai propri disagi. In questo la vera sfida dei prossimi anni non sarà senza dubbio proporre al cliente il prodotto migliore, ma far conoscere al 98% della popolazione che i disagi subiti, provati ogni giorno, sono risolvibili. Sono questi i ‘30 secondi’ che vorrei che ogni ottico concedesse a ogni singola proposta di vendita o di acquisto. Lo standard degli oculisti è proporre a tutti un sostituto lacrimale e il trattamento alle ghiandole di meibomio e anche gli ottici possono seguire questa strada per il benessere sia dei portatori di lenti a contatto sia di coloro che non le utilizzano. Focalizzandoci sui portatori, la lente a contatto, in alcuni rari casi, soprattutto se mal portata o mal mantenuta, può essere una causa di sensibilizzazione del film lacrimale, insieme ad altre come la nostra quotidianità che include l’utilizzo dei dispositivi digitali, il riscaldamento, l’aria condizionata, l’assunzione di farmaci, lo smog. Quindi, in realtà, è la popolazione intera a soffrirne; non è un caso che da anni l’Organizzazione Mondiale della Sanità presenta la sindrome d’occhio secco come la più diffusa al mondo nei soggetti adulti.

OGGI AVETE PRESENTATO BLINK® A MILANO. CI SARANNO ALTRI APPUNTAMENTI?
Sì, il prossimo sarà al ritorno dalle vacanze, a Roma il 2 di settembre in una location di prestigio. L’idea è di scegliere dei posti, come la Terrazza Martini dove ci troviamo oggi, in grado di trasmettere il concetto di eccellenza che caratterizza Bausch + Lomb.

A PARTE QUESTI DUE INCONTRI FORMATIVI PER GLI OTTICI, COME GESTIRETE LA PRESENTAZIONE COMMERCIALE PURA?
La finalizzazione dell’acquisto di Blink® da parte di Bausch + Lomb ha avuto la sua firma finale tra i mesi di giugno e di luglio del 2023, anche se poi in realtà il perfezionamento della gestione è avvenuto attorno alla fine dell’anno. Da gennaio ci siamo operativamente mossi nella vendita attiva dei prodotti e nell’organizzazione dei corsi di formazione. La nostra forza vendita ha in mano la possibilità di proporre il prodotto e il nostro orientamento è quello di riuscire a far trovare in ogni centro ottico una linea completa; quindi, non puntiamo sull’assoluta numerosità dei prodotti ma sulla presenza totale della linea, proprio perché una linea così bella, anche facile da comunicare in termini di colore, ha però poi nella sua finalità di soluzione in termini di comfort la migliore delle competenze.

AVETE CREATO UN MATERIALE AD-HOC PER IL CENTRO OTTICO?
Sì! Quello più iconografico è l’espositore da banco che richiama i colori del prodotto. L’idea era sviluppare un materiale con un duplice obiettivo: non occupare troppo spazio all’interno del centro ottico ed essere un punto di impulso sempre presente che ricordi al consumatore e all’ottico che è un prodotto universale e per il 90% dei casi è in grado di alleviare un disagio. L’optimum sarebbe posizionarlo di fianco alle casse.

PASSIAMO ALLA COMUNICAZIONE DIGITALE. QUALI SONO LE ULTIME RELEASE DELLA VOSTRA APP?
L’App viene rinnovata costantemente e, avendo molti prodotti nel nostro portfolio, abbiamo creato una sorta di ‘servizio tecnico online’ che permette all’ottico in maniera veloce e semplice di orientarsi. Le ultime novità sono l’ampliamento della parametria di ULTRA® ONEday e ULTRA® Multifocal for Astigmatism.