Nikon- Differenziazione come strategia
Paolo Cassinari, Nikon Business Unit Director, ci spiega perché la sua azienda punta sugli ottici che desiderano differenziarsi.
Abbiamo incontrato Paolo Cassinari – da qualche mese alla guida di Nikon Italia – ad ottobre, poco dopo il Date di Firenze. Ovviamente abbiamo subito voluto capire perché avesse voluto partecipare alla manifestazione di Firenze. Leggete cosa ha risposto in merito.
Partiamo con una curiosità: perché la sua società ha deciso di esporre alla Leopolda?
Anche se ovviamente eravamo una voce fuori dal coro, ho vivamente sostenuto la nostra presenza alla fiera perché coerente con il nostro posizionamento: al Date espongono produttori di occhiali di avanguardia, quindi di nicchia e, di conseguenza, i visitatori sono gli ottici che desiderano differenziarsi sul mercato, cioè quelli a cui ci rivolgiamo. La manifestazione rientrava quindi perfettamente nella nostra strategia di sviluppo volta a consolidare un modello di business che punta a una distribuzione non massificata ma esclusiva.
L’ottico ha percepito questo vostro obiettivo al Date? Siete soddisfatti?
Sì, quelli che sono venuti nel nostro spazio espositivo hanno compreso il nostro progetto.
La fiera ci ha permesso di creare molti contatti e incontrare acquisiti e potenziali clienti provenienti da tutta l’Italia.
Anche il mercato autoctono ha capito il vostro posizionamento?
Abbiamo una forza vendita che sta facendo un lavoro capillare partendo dal Nord Italia e posso affermare che le zone fino ad ora raggiunte hanno compreso il nostro lavoro. Ci stiamo spostando anche verso il Sud e il Date era un’occasione per venire in contatto con gli ottici provenienti da questa parte d’Italia.
Il brand Nikon fa cento anni: come avete celebrato questo traguardo?
Abbiamo realizzato un’attività commerciale rivolta ai nostri clienti, una promo dedicata e creato una sezione sul nostro sito internet.
Quali saranno le strategie di marketing per il 2018?
Da un lato continueremo questa strategia di differenziazione mirata a creare “exclusive dealer”, dall’altro lanceremo molti prodotti che andranno a coprire a 360° il segmento. Stiamo anche aprendo uno stock di lenti a Milano per velocizzare il servizio al cliente. Infine, creeremo un portale per l’ottico dove potrà trovare tutti gli strumenti utili al suo lavoro: da quelli per il marketing (potrà ad esempio scaricare materiali e creare le sue pagine pubblicitarie) all’informazione sui prodotti e ci sarà una chat diretta con l’azienda.
E il customer service?
Vogliamo usarlo un po’ più in outbound: per seguire di più i clienti sarà proattivo e si occuperà di chiamare i clienti per spiegare le promozioni, nuovi prodotti…
Quando avverrà il lancio?
I prodotti verranno lanciati verso la fine di marzo e nel primo trimestre del 2018 partirà il customer service.
Quando prevedete di finire la copertura del territorio?
Nel 2018 vogliamo essere presenti in tutte le province, l’idea è avere un ottico ogni 400mila abitanti.
Come sarà sviluppata la presenza del vostro brand nel punto vendita?
Vogliamo dare al marchio Nikon grande visibilità all’interno del centro ottico. Ad esempio, abbiamo “vestito” tre negozi con vetrine o spazi interni fornendo agli ottici gli strumenti per proporre il valore aggiunto delle nostre lenti, creando cioè una proposta tailor made. Abbiamo strumenti molto tradizionali e diretti per il consumatore: forniamo ad esempio Trial Lenses, occhiali di prova su cui l’ottico monta in diretta le lenti, facendo testare la lente progressiva. Abbiamo tassi di redemption molto positivi.
