Ottimismo 3.0

di Roberto Rasia Dal Polo
Tratto dal libro di Roberto Rasia dal Polo: “Conduci la tua vita!” in vendita su www.LikeNOone.com

Negli anni ’80 si diffuse anche in Europa una corrente americana di pensiero pseudo-psicologico che predicava l’ottimismo ostentato e convinto. Non ci mise molto a fare breccia nei cuori, spesso maltrattati, di molte persone, ma fece proseliti anche presso numerose reti vendita. Volgarizzando, il concetto era: se ti convinci di essere ottimista e felice, lo diventerai.
Nonostante oggi ci appaia come una filosofia perdente e quasi si senta nel nostro profondo una certa incredulità a pensare che una teoria così semplice e banale abbia avuto tutto quel successo, tuttavia dobbiamo tener conto dei tempi in cui nacque e si diffuse e, soprattutto, dei cambiamenti straordinari avvenuti negli ultimi 30 e più anni.
Eppure, in quel tentativo di positivismo estremo e convinto risiedeva qualcosa che evidentemente funzionava. Lungi dal sottoscritto tentare di far riemergere quelle teorie: ci manca solo questa! Però, il DNA nascosto in quell’ottimismo sfrenato non è svanito nel nulla. Si è solo trasformato.
Mi viene in mente, per esempio, un libro che tutti conoscerete: “The secret” ovvero in italiano “Il segreto”, scritto d Rhonda Byrne. L’autrice è una signora bionda platino che ha venduto milioni di copie del proprio libro, in tutto il mondo.
Non è un libro impegnativo, potete dare una letta anche veloce, non vi impegnerà molto. Il segreto che – come recita la pubblicità del libro – “ti cambierà la vita” è presto detto: il pensiero crea le cose. Per cui, se tu pensi a una persona o a una cosa o a un evento con tutto il positivismo che hai nel cervello e se ti mostri già grato come se quella cosa l’avessi già ottenuta, beh, magicamente quella cosa avverrà.
Chi di voi ora sta ridacchiando dovrebbe chiedersi come sia possibile che un libro sia in grado di stregare milioni di persone. Perché, ovviamente, quando provi a mettere in pratica alcuni suggerimenti della signora Byrne, ogni tanto il segreto funziona. Appunto, ogni tanto. Come nella vita normale, quella che già viviamo senza segreti.
Diverse altre correnti hanno cercato di portare nella vendita il sorriso, la felicità, la gioia, l’ottimismo, etc. Come sapete, anche nel mio libro, ci sono capitoli interi dedicati a questi concetti. Ma quello che vorrei qui per la prima volta sottoporre al vostro giudizio è una mia convinzione, maturata proprio dallo studio attento di questa dicotomia: com’è possibile che teorie senza fondamenti scientifici ogni tanto funzionino e, per questo motivo, facciano breccia su milioni di persone? Evidentemente, qualcosa di giusto lo hanno in sé.
Dopo essermi sottoposto a mille interrogativi e anche a esercizi di tutti i tipi (alcuni davvero ridicoli), sono giunto a questa conclusione: non è l’auto-convinzione la chiave corretta. Né l’autoimporsi uno stato emotivo positivo e neppure cercare di vedere sempre il famigerato mezzo bicchiere pieno anziché vuoto. A mio modestissimo avviso, credo che la chiave stia nella predisposizione in cui inseriamo (molto spesso inconsciamente) il nostro cervello prima di una data azione.
Facciamo un esempio classico: il titolare di un’attività commerciale vuole riuscire a raddoppiare il fatturato nel prossimo mese. Appena si mette in testa questa sfida, una vocina gli dice che sarà molto difficile, anzi impossibile raggiungere quell’obiettivo così ambizioso.
Però, è un testardo e si impegna, ma al terzo giorno del mese, una mancata vendita importante o un ostacolo sul suo cammino farà emergere il colpo di grazia: “lo sapevo, è impossibile”. Quanti di noi si riconoscono, ognuno nel proprio ambito, in questo esempio? Immagino in molti, me compreso.
Credo onestamente che possiamo confessare di aver pensato spesso tutti noi in questo modo.
C’è di più: innanzitutto l’ottimista (chiamiamolo così) ha un vantaggio. Il suo impegno dura di più di quello del pessimista. Si perderà d’animo meno facilmente e, spesso, semplicemente insistendo, alcuni risultati arrivano.
Inoltre, e qui sta il punto, l’ottimista crea nella sua testa in modo naturale, quasi inconsapevole, alcune scene visive che lo ritraggono mentre quell’obiettivo l’ha raggiunto, mentre ne parla agli amici, mentre fa i conti del nuovo fatturato e così via. Quando uno di noi si pone un obiettivo, la prima cosa che fa è immaginare “come sarebbe se”.
È vero o no? Questo passaggio, che il nostro cervello fa in modo automatico, ha in sé una formula vincente: non è che sia in grado di convincerci di farcela. No, è troppo riduttivo. Ma in modo molto più sottile e profondo, predispone il nostro cervello a rendere al meglio. Se io mi sottopongo a una gara di fatturato con un collega e mi immagino come sarebbe bello vincere e mi visualizzo vincente (quest’ultimo è uno spunto ripreso dalla PNL e prima ancora dalla psicologia comportamentale), allora in questo caso la mia vittoria non è che si realizzerà automaticamente. No! Sarebbe troppo facile, cari signori che pubblicate libri in milioni di copie! È molto più complesso, ma anche più magico: pensando a ciò che può succedere di positivo, il nostro cervello è come se diventasse goloso di quelle situazioni immaginate.
E, diventando goloso, metterà in campo tutte le sue forze migliori per ottenere il risultato. L’ottimismo funziona non perché sia una pratica da stregoni o da convintoni del terzo millennio. L’ottimismo funziona semplicemente perché, contrariamente al pessimismo, suggerisce al cervello di posizionarsi nella situazione più performante.
È una manipolazione anche questa, se ci pensate bene! La neurochirurgia sta lavorando alacremente sullo studio delle reazioni del cervello sotto stress e sotto euforia. Il neuromarketing non fa che prendere queste tesi e trasferirle nell’ambito della vendita o più genericamente del lavoro. Siamo solo all’inizio e ciò che gli scienziati scopriranno sarà sorprendente nei prossimi anni.
Per cercare una base scientifica di questa ennesima teoria sulla felicità o sull’ottimismo, sono sempre tornato alla base, sempre lì, a Pavlov. Ai suoi meravigliosi esperimenti di ricompensa per il nostro cervello, che viene così motivato a reiterare un comportamento. Tutto parte da lì e tutto arriva lì.
Al di là delle teorie più o meno campate per aria di molti pseudo-guru, credo che invece una meta straordinaria sia stata raggiunta dal Professor Rizzolatti, uno scienziato italiano che ha scoperto i cosiddetti “neuroni specchio”. Ho letto una sua lunga intervista nel bellissimo libro che Cristina Gabetti ha scritto due anni fa, dal titolo “A passo leggero” e che ho avuto il piacere di presentare a Milano.
I neuroni specchio risiedono in ognuno di noi. Ci consentono di immedesimarci nell’altro e sapere cosa sono e come funzionano penso aprirà porte straordinarie nel mondo medico, terapeutico e, poi, anche nel nostro mondo delle vendite.
Tutto sommato, un venditore ottimista, capace di immedesimarsi nel cliente che ha di fronte potrebbe essere il nuovo modello di venditore 3.0, no? Ma di questo parleremo nel prossimo numero!
Comunichiamo Amici, non è mai abbastanza!