Scelte semplici

Siamo arrivati al secondo concetto da scrivere. Se vuoi che il cliente acquisti, rendigli la scelta semplice.

L’eccesso di scelta di montature proposte sottopone l’ametrope al rischio di errore, espone a dubbi e conflitti, induce fatica e appesantisce il confronto tra le alternative. I clienti che entrano in un Centro Ottico possono essere differenziati in due differenti profili: i perfezionisti e i minimalisti.
I perfezionisti effettuano più comparazioni di prodotto, prima e dopo l’acquisto, impiegano più tempo per decidere, confrontano i propri acquisti con quelli degli amici e sono molto interessati al ranking delle diverse opzioni. I minimalisti impiegano poco tempo per decidere perché effettuano poche comparazioni di montature, non confrontano i propri acquisti con quelli degli altri e sono meno interessati al ranking delle diverse opzioni.
In ogni caso, le neuroscienze evidenziano che l’eccesso di scelta e/o di informazioni e la ricchezza numerica delle montature mostrate dal consulente porta solo una difficoltà di selezione. Riflettiamo!
Se il Professionista non diventa persona di fiducia per il cliente, consulente unico e prezioso, ma solo e semplice “porgitore di montature”, si genera solo confusione nella mente di colui che deve acquistare.
Consideriamo che il cliente non ha la necessità di conoscere l’estensione del magazzino del centro ottico, vuole semplicemente una montatura adatta ai suoi bisogni.
L’aumento delle alternative di acquisto proposte genera insoddisfazione in quanto:
• l’ametrope deve impegnare maggiormente la mente consapevole per ricercare caratteristiche atte a valutare le diverse montature proposte;
• si innalza la soglia oltre la quale la scelta di una determinata montatura è considerata accettabile;
• aumenta la percezione di responsabilità personale per il possibile errore di scelta;
• aumenta il potenziale di rammarico: la mente consapevole si interroga se la soddisfazione avrebbe potuto essere maggiore con la scelta di una montatura differente. Confrontare diverse opzioni di montature caratterizzate da diversa perfomance in termini di benefici è particolarmente complesso, non esiste quasi mai un’alternativa migliore di tutte le altre.
Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico.
Il consulente deve evitare la paralisi decisionale riducendo le opzioni sempre solo a tre montature.
TERZO CONCETTO PRATICO DA MEMORIZZARE.
IL CONSULENTE ALLA VENDITA DEVE SCEGLIERE CON ASSOLUTA ATTENZIONE LA PRIMA MONTATURA CHE PROPONE AL CLIENTE.
È un momento della verità particolare, è l’inizio del viaggio e inciderà sulle tappe e sul valore dell’acquisto finale.
Ho avuto il piacere di ascoltare Robert Cialdini, docente di psicologia all’Arizona State University, e ascoltare le sue teorie sulla pre-suasione, termine che evidenzia l’importanza della fase di preparazione alla vendita e si basa sul concetto che ciò che viene presentato ad un cliente prima, cambia la sua ricettività sulle proposte presentate successivamente.
Questo significa che il consulente non deve prendere subito una mezza dozzina di occhiali dalle forme più disparate per cercare di capire i gusti dell’ametrope.
Ascoltate prima, utilizzate domande efficaci e capite la “mappa” del cliente dialogando prevalentemente con l’emisfero destro. Riflettete sulle prime proposte in termine di caratteristiche ma anche di prezzo. Provate da domani ad iniziare Il viaggio insieme con il cliente sempre e solo da tre montature!
Il cliente deve essere aiutato nella scelta, sostenuto con semplicità con storie che parleranno talvolta di estetica, a volte di funzionalità, altre volte di produzione. Sono necessari messaggi giusti, coerenti e semplici perché il cliente è alla ricerca di esperienza più che di prodotto, di sensazioni e di emozioni più che di valori d’uso. Il consulente deve essere capace di raccontare una bella storia.
Lo storytelling è la costruzione di un racconto di se stessi, della soluzione visiva proposta, del servizio offerto. Il meccanismo è semplice. Il consumo è narrazione! Prima compriamo le storie di cui i prodotti sono espressione e poi consumiamo gli oggetti.
Pensaci nella prossima volta che proponi al tuo cliente una soluzione visiva.
Preparati con studio e passione a raccontare storie interessanti.
Il mondo dell’ottica ha, fortunatamente, ancora molte storie da raccontare.