Storytelling Emozionale

Il consulente deve saper spingere il cliente a schiacciare il “bottone dell’acquisto”.

Il professionista alla vendita deve diventare un artista dell’invito all’azione (acquisto) e questo significa semplicemente arrivare all’obiettivo attraverso un piano d’azione e “concludere la vendita”.
Vedo spesso professionisti comunicare informazioni parlando subito di prezzo e di sconto prima ancora di avere illustrato le caratteristiche del prodotto e i vantaggi legati all’acquisto. Sintonizzandosi con questa modalità è chiaro che il consulente alla vendita non riesce ad arrivare al vero decision maker, ovvero a quella parte del cervello emozionale che controlla il processo decisionale di acquisto.
Per arrivare a concludere le vendite occorre raccontare una nuova storia intervallando contenuti razionali ad altri emozionali, utilizzando uno strumento importante: le parole.
Le parole possono cambiare la realtà e permettono di passare da una storia banale e distratta che tratta solo di sconto ad una interessante che racconta valore e qualità. Attraverso parole selezionate nascono belle storie che raccontano di estetica e di benessere per toccare le corde della sensibilità del cliente e creare engagement, inteso come coinvolgimento emozionale.
Ricordatevi, saper raccontare storie è fondamentale. Progettare una storia significa trovare argomenti e metterli in ordine e argomentare significa orientare la percezione e l’interpretazione dei fatti narrati. Le parole giuste, le frasi appropriate rendono una storia magnifica.
Quanto sei capace a raccontare storie coinvolgenti?
Durante le mie lezioni in aula dico che ogni messaggio lanciato a un cliente segue un percorso; quando leggo un libro subisco gli effetti di ciò che la penna attenta del romanziere ha tracciato, esattamente come quando osservo un quadro. La luminosità di un quadro è il risultato dell’accostamento di toni chiari e scuri rappresentati sulla tela. Ciascuna di queste realizzazioni corrisponde ad un’emozione.
Il consulente alla vendita, nella proposta della soluzione visiva al cliente, non userà la penna, non utilizzerà il pennello, i suoi strumenti saranno i gesti e le parole per creare emozioni.
Le parole sono potenti attrattori, capaci per la loro immediatezza di attirare l’attenzione, colpire emotivamente e rispondere ai bisogni del cliente. In sostanza dirigono l’attenzione del cliente, ne influenzano le percezioni, lo rendono capace di attribuire un senso alla proposta, influenzano le sue decisioni e le sue azioni.
Considera che lo storytelling è la costruzione di un racconto di se stessi, del proprio prodotto, servizio, valore o idea; si tratta di comunicare un concetto in modo efficace e in pochi secondi. Conoscere bene l’argomento di cui si vuole parlare, capire di che luce lo si vuole illuminare e immedesimarsi nel cliente focalizzandosi sul target che si vuole raggiungere sono i presupposti fondamentali per affrontare la progettazione della propria storia.
Il meccanismo è semplice.
Colpire, spiazzare, divertire, coinvolgere e innescare reazioni.
Il consumo è quindi narrazione! Prima compriamo le storie di cui i prodotti sono espressione e poi consumiamo gli oggetti.
La narrazione è una delle forme fondamentali di rappresentazione e di comunicazione della realtà e delle sue mille varianti perché le “inventa”; uno strumento potente e delicato perché sa allargare l’universo delle conoscenze, potenziare le visioni, riequilibrare situazioni asimmetriche; ma anche sfuggire di mano e deformare, falsificare, distrarre, distruggere. C’è bisogno di intelligenza, intuizione e professionalità. Per trovare la storia giusta da raccontare, bisogna avere chiaro l’obiettivo, cioè come si vuole spostare la prospettiva di chi ascolta, di cosa lo si vuole convincere, che cosa deve fare il cliente dopo averla ascoltata.
Per fare questo è importante la conoscenza del prodotto nei minimi particolari. I clienti sono stufi di comunicazioni grigie e di copia-e-incolla, di retorica e di frasi fatte, vogliono proposte sensate e personali.
È importante una ampia conoscenza del prodotto per spingere il cliente a ragionare in modo nuovo, per fare comprendere in maniera efficace concetti complessi.
Anche perché una bella storia permette il nudging inteso come una “spinta gentile alle decisioni”. È scontato che in questo momento sono indispensabili collaboratori capaci di raccontare storie interessanti.
Perché le belle storie aiutano a vendere!