Ubiquità mentale

Capacità di concentrazione prolungata e buon spirito di osservazione possono rafforzare le tecniche di marketing.

Si tratta di un tema che mi è molto caro e che cerco sempre di porre al centro dell’attenzione nelle discussioni sulla vendita e sulla comunicazione.
Alla base sta la profonda convinzione che ognuno di noi sia un essere umano unico, inteso come preziosità, ricchezza e spessore. L’immagine che mi viene in mente è quella delle impronte digitali. Per quanti miliardi di persone siamo sulla terra, non esistono né esisteranno persone diverse con uguali impronte digitali. Quanto prima insegniamo questo concetto ai nostri figli, tanto più ne trarranno giovamento, proprio in una società che tende e tenderà sempre di più all’omologazione dell’informazione.
E, allora, perché non dovremmo tenerne conto anche in una negoziazione di vendita?
Ovviamente sia riferito al cliente che a noi venditori.
Qualsiasi sia il nostro interlocutore, dobbiamo sempre ricordarci che si tratta di una persona unica e, come tale, può sfuggire ad alcune categorie o ad alcuni schemi, per quanto approvati universalmente. Non si tratta, però, di un limite, bensì, di un bagaglio genetico che ci portiamo dietro per tutta la vita e su cui potremo sempre contare.
Allo stesso modo, è mia profonda convinzione che anche la nostra vendita o se preferite la nostra comunicazione sia totalmente unica. Incanalabile o suddivisibile in alcune generalizzazioni, se vogliamo, ma molto originale. Si tratta di un altro fattore di ricchezza e preziosità individuali. Ne scaturisce anche un discorso profondamente etico, soprattutto nel momento in cui ci troviamo di fronte ad una persona che sgomita per affermare le proprie opinioni o pretendere un trattamento personale. Le è dovuto rispetto per il semplice fatto che ciò che sta comunicando è profondamente unico.
Si tratta anche di un punto di forza di cui spesso siamo inconsapevoli. Provate a immaginare quanti modi ci siano per dire una cosa con l’obiettivo di ottenere un dato risultato. Infiniti. Eppure, quello che scegliete voi è assolutamente unico. Avete un modo di porvi di fronte alle altre persone, un modo di parlare, di guardare, di toccarvi i capelli, di ragionare, di vendere, di sognare, di pianificare e di agire inequivocabilmente unico.
Questa riflessione aiuta a distinguersi, caratteristica sempre più difficile, richiesta ai giovani nel mondo del lavoro.
L’unicità è anche il motivo per cui ho respinto alcune critiche di alcuni colleghi che, venendo a conoscenza del mio progetto di scrivere il presente manuale dedicato alle vendite, mi hanno avvertito dei rischi di disperdere innumerevoli tecniche ed esercizi acquisiti a fatica con anni di esperienza sul palco e in aula.
Ci ho riflettuto profondamente, ma per breve tempo. È stato subito chiaro per me che tutti siamo unici, nessuno escluso. Dunque, anche il sottoscritto, in quanto comunicatore e formatore, è unico e, per quanto io possa diffondere le mie tecniche, non ci sarà mai nessuno che le utilizzerà come le utilizzo io.
Non si tratta di snobismo intellettuale, ma di presa di coscienza della propria unicità. A questo pensiero, ho poi affiancato un altro pensiero riguardante l’energia che ognuno di noi manda da dentro verso fuori.
Platone lo diceva scrivendo del mondo delle Idee e proprio questo era il significato più profondo: tutto ciò che noi mandiamo verso il Cielo torna verso di noi, modificato e talvolta amplificato. Il buonismo è una corrente di pensiero pressoché inutile. Fare del bene, invece, è un’azione concreta che influenza profondamente la nostra vita. Nel suo più celebre discorso, già citato nel capitolo G di Gioco, Steve Jobs parla a questo proposito della convenienza per ognuno di noi di mettere i puntini su tutte le “i” che troviamo sul nostro percorso di vita, perché un domani questi puntini si uniranno, originando un progetto esistenziale di cui solo noi saremo responsabili. È ciò che Stefano D’Anna intende quando parla dei nostri sogni in “La Scuola degli Dei”. Noi siamo i sogni che abbiamo. E la nostra vita di oggi non è altro che il risultato di tutti i nostri sogni passati. Il suo Dreamer esclama: “Qualunque siano le condizioni che governano l’esistenza di un uomo, esse corrispondono mirabilmente alle sue aspettative.” Quali sono, dunque, le vostre aspettative?

Ubiquità
Contrariamente a quanto si pensi, un comunicatore è chiamato ad una vita abbastanza frenetica. Frédéric Beigbeder ha scritto provocatoriamente: “Un creativo non ha orari, ma solo ritardi.” Ci sono tante strategie per essere in più posti contemporaneamente o, meglio, per gestire alla perfezione la propria agenda e di questo concetto sono pieni molti libri. Da chi predica una severa pianificazione della propria giornata, a chi consiglia di affidarsi a terzi per la sua gestione. Confesso che ho sempre trovato un po’ noiose tutte queste teorie, semplicemente perché non mi appartenevano. Ognuno deve trovare il proprio metodo, altrimenti si finisce a imporre a chi è ordinato di essere più creativo e a chi ha una scrivania caotica di mettere ordine. Sono tutti palliativi che non risolvono il problema dell’auto-organizzazione.

Ad un corso ho sentito che la qualità di un professionista si misura nella quantità di e-mail segnate come `non lette’ nella propria casella di posta. “Non devono essercene più di 10”, ammoniva il docente. In questo momento, io ho 5.866 e-mail non lette, perché lo uso come sistema per evidenziare e-mail particolari rispetto ad altre meno urgenti. Quindi, la mia qualità di comunicatore è per questo inferiore? Il mio unico consiglio è quello di seguire il proprio istinto, non prima di aver sbirciato il proprio vicino! Interessarsi alle tecniche altrui è utilissimo, imparare, leggere e rubare i segreti degli altri è fondamentale. Ma, poi, è solo la nostra discrezionalità che può creare un metodo perfetto per il nostro modus operandi.
Come ubiquità, dunque, intendo un altro concetto, ben più affascinante. Ovvero la capacità di un comunicatore e di un venditore di saper affrontare più di un argomento contemporaneamente.
La loro velocità nel chiudere un file e aprirne un altro, come se il loro cervello fosse un desktop di un enorme e performante computer. Lì sì che, a mio parere, si può misurare la reale qualità di un professionista. Quando vi squilla il telefono mentre state parlando (ammesso e non concesso che rispondiate), ricordate sempre il punto a cui eravate rimasti quando mettete giù il telefono?
Perdete spesso il filo del discorso che fate? E, mentre vi parlano gli altri, riuscite ad utilizzare la S di Sensibilità e giudicare serenamente lo spessore del pensiero altrui, facendovi attrarre o repellere dalle varie filosofie? La capacità dell’ubiquità mentale si acquisisce col tempo e non è propria di tutti.
Ci sono persone che vanno in tilt semplicemente se ricevono un telefonata inerente un progetto in un giorno in cui sono concentrati su un altro lavoro. Ad un comunicatore, oggi, e ancor più ad un venditore è richiesta la capacità di saper gestire più business contemporaneamente, senza perdita di informazioni né di performance su uno dei progetti presenti sulla sua `scrivania mentale’.
Ci sono modi per imparare? Non tanti, anzi, a dire il vero, applicazioni concrete e utili esercizi a riguardo scarseggiano. Mai come in questo caso, si può affermare che sia l’esperienza a creare una skill. L’utile consiglio, dunque, è quello di non sottrarsi alla pratica di pensare a più cose contemporaneamente, ma anzi di esporsi volutamente a questa pratica. Nonostante qualche disagio iniziale e stando ben attenti a non combinare guai, è possibile acquisire una buona ubiquità mentale, caratteristica che aiuta moltissimo il venditore ad affrontare problemi diversi e imprevisti sempre frequenti.
Alla base, ovviamente, stanno due qualità soggettive: la capacità di concentrazione prolungata e uno spirito di osservazione che non è proprio di tutti. follow us on