CECOP – Enrico Ferrario – La chiave è la proattività

Nel settore dagli anni ‘80, Enrico Ferrario, Country Manager di Cecop Italia, ci offre una visione del comparto frutto della sua expertise anche all’estero.

Secondo Enrico Ferrario l’ottico dovrebbe lavorare per avere più capacità di modulazione ed anticipazione del continuo divenire a cui è sottoposto il nostro settore. Al centro c’è sempre comunque la cura della visione, elemento di eccellenza per questa figura professionale.

DOTT. FERRARIO LEI VANTA ESPERIENZE PROFESSIONALI SIA ALL’ESTERO CHE IN ITALIA, IN PARTICOLARE NEGLI USA E IN SPAGNA. QUALI SONO LE DIFFERENZE SECONDO LEI TRA IL MERCATO AUTOCTONO E QUELLO STRANIERO?
Rispetto al mercato spagnolo ci sono poche differenze, sia in termini di formazione che di gestione del punto vendita.
In Francia invece la situazione è diversa perché il mercato è animato dalle catene. Gli USA sono un sistema a parte, completamente diverso.

QUALI SONO (SEMPRE CHE CI SIANO) I VANTAGGI DEL MERCATO ITALIANO?
L’Italia ha un vantaggio/svantaggio: la presenza minima delle catene di ottica. Dove ci sono le catene il mercato è più dinamico, dove invece ci sono più indipendenti, l’ottico ha un ruolo più importante e più forte.

COME È MUTATO NEGLI ANNI IL RUOLO DELLE AZIENDE?
In Italia c’è una forte tendenza da parte delle aziende a porsi “dalla parte dell’ottico”. Credo che questo atteggiamento derivi anche dal fatto che il nostro mercato sia composto soprattutto da ottici indipendenti.
Le faccio un esempio. Trent’anni anni fa quando furono lanciate le lenti a contatto disposable, si credeva che l’ottico avrebbe preso la sua centralità e questo prodotto avrebbe avuto un maggior riscontro economico negli altri canali di vendita. Di fatto, ad oggi, le vendite in questi canali sono irrilevanti e il mercato ha eletto l’ottico come canale principale!

QUALI SONO LE OPPORTUNITÀ PERSE DELL’OTTICO ITALIANO?
Noto una carenza di proattività. L’ottico in generale è poco propositivo verso il consumatore riguardo ai nuovi prodotti. Ad esempio, da noi le multifocali, sia per quanto concerne le lenti oftalmiche che quelle a contatto, rappresentano un segmento minore rispetto ai paesi nordici. Ciò è segno che c’è poca proattività da parte dell’ottico e, di conseguenza, poca conoscenza da parte del consumatore.

C’È QUALCHE ELEMENTO DEL FUTURO DELL’OCCHIALERIA CHE LA SPAVENTA?
No, direi di no! La gente continua ad avere bisogno dell’occhiale. È un mercato attivo e vivo.

PASSIAMO AL TEMA DELLA DISTRIBUZIONE. C’È QUALCHE FATTORE CHE POTREBBE GENERARE PREOCCUPAZIONE?
Internet spaventa tutti ma c’è e non dobbiamo solo spaventarci e affermare che “toglie il business”! Anzi, dobbiamo utilizzarlo a nostro favore. Anche perché lo utilizziamo tutti, anche nella nostra quotidianità e nella nostra vita privata.
Essere proattivo significa anche offrire un servizio: la cura della visione, la professionalità.
Il segreto è sviluppare la nostra professionalità. In altre parole: utilizziamo il web ma collochiamolo nel giusto posto!

COSA BUTTEREBBE DALLA TORRE DEL NOSTRO SETTORE?
Il settore si occupa della cura della visione e dobbiamo solo migliorare l’approccio alla cura della visione stessa! Prima di avere paure, dobbiamo capirle e combatterle! Tutti i mercati sono diventati più difficili, il consumer è più attento, anche grazie a internet. Bisogna quindi migliorare le proprie conoscenze.
La formazione e la cultura generale sono importanti, bisogna capire chi hai di fronte, sia come consumatore che concorrente.

QUAL È LA SUA VISIONE DELL’OCCHIALERIA TRA DIECI ANNI?
Se guardo indietro di dieci anni non vedo molte innovazioni a livello di prodotto, c’è un proliferare di offerte e bisogna “imparare a comperare”.

IN CHE SENSO?
Nel punto vendita ottico il grosso del capitale è lo stock di montature e bisogna indirizzare gli acquisti in base a ciò che richiede il cliente.