Con il rafforzamento della centralità dell’ottico nella gestione del benessere visivo, anche il mercato dei prodotti a marchio evolve, assumendo un ruolo sempre più strategico all’interno dell’offerta del centro ottico. Da semplice alternativa orientata alla convenienza, il private label si trasforma oggi in una leva di differenziazione, fidelizzazione e valorizzazione della consulenza professionale. Nel segmento delle lenti a contatto e dei prodotti per la manutenzione, in particolare, il marchio privato rappresenta uno strumento capace di integrare qualità, marginalità e costruzione di un’identità distintiva. Ne abbiamo parlato con Salvatore Romano, Head of Category Management di Vision Group, per approfondire opportunità, trend e prospettive di crescita di un comparto in continua evoluzione.
Qual è oggi il ruolo strategico del private label per Vision Group?
Rappresenta una leva strategica che consente all’ottico di costruire un’offerta completa, selezionata attingendo dai migliori prodotti sul mercato, riconoscibile e vicina alle necessità del cliente finale. Nel mondo delle lenti a contatto, in particolare, il private label permette di valorizzare il ruolo consulenziale del centro ottico, offrendo soluzioni affidabili, sostenute dal consiglio professionale.
Come è cambiata negli ultimi anni la percezione del prodotto a marchio da parte degli ottici?
Negli ultimi anni la percezione è evoluta in modo significativo. Se in passato il private label veniva associato quasi esclusivamente al concetto di convenienza, oggi gli ottici hanno maturato una maggiore consapevolezza del valore di questi prodotti. Questo cambiamento è stato favorito da una gamma più strutturata e completa, Paola Ferrario con famiglie di prodotti – sferiche, toriche e multifocali – in grado di rispondere a esigenze diverse, da un posizionamento prezzo corretto e da strumenti di comunicazione utili a facilitare la spiegazione al cliente. Oggi il private label viene percepito sempre più come una proposta professionale, affidabile e coerente con il ruolo del centro ottico.
In un mercato dominato dai grandi brand, dove si inserisce il private label: alternativa economica o scelta consapevole?
È sempre più una scelta consapevole. La convenienza rimane certamente un elemento importante, perché il consumatore oggi è attento al valore complessivo della proposta, ma non è l’unico fattore. Il punto centrale è offrire un prodotto affidabile, con un posizionamento chiaro e coerente con il servizio professionale del centro ottico. In questo senso, il private label non si pone in contrapposizione ai grandi brand, ma arricchisce l’offerta dell’ottico, consentendogli di proporre soluzioni diverse in funzione delle esigenze del cliente, delle sue abitudini di utilizzo e del percorso di fidelizzazione.
Quali sono gli elementi distintivi dei vostri prodotti a marchio rispetto ai brand industriali?
I brand industriali svolgono un ruolo fondamentale nel mercato e rappresentano un riferimento importante sia per il consumatore sia per il professionista. Il private label ha una funzione diversa e complementare: nasce per rispondere in modo mirato alle esigenze della rete e per integrarsi nel modello di servizio del centro ottico. Gli elementi distintivi sono la selezione mirata dei prodotti più rilevanti sul mercato, la coerenza e completezza della gamma, la semplicità di proposta e la possibilità per l’ottico di presentare una soluzione più vicina alla propria identità professionale. A questo si aggiunge un aspetto strategico importante: l’esclusività dei prodotti a marchio. Il private label non è solo un elemento distintivo dell’offerta, ma uno strumento che consente al centro ottico di proporre al cliente una soluzione non direttamente sovrapponibile ad altre offerte presenti sul mercato, riducendo il confronto diretto e continuo sul prezzo e spostando l’attenzione del cliente sul servizio, sulla consulenza e sull’affidabilità della soluzione proposta.
Che vantaggi offre il private label agli ottici affiliati in termini di marginalità e fidelizzazione?
Il private label offre vantaggi rilevanti sia dal punto di vista gestionale sia nella relazione con il cliente. Sul piano economico, la distintività dei prodotti a marchio permette all’ottico una gestione più attenta e consapevole della marginalità complessiva del reparto contattologia, mantenendo al tempo stesso un posizionamento competitivo per il cliente finale. Sul piano della fidelizzazione, il valore è altrettanto importante. Le lenti a contatto e i prodotti per la manutenzione sono categorie caratterizzate da riacquisto e continuità di utilizzo. Proporre una soluzione a marchio, sostenuta dal consiglio dell’ottico, può favorire una maggiore frequenza di riacquisto e rafforzare il legame con il punto vendita e con il professionista che lo segue.
Quanto incide nella costruzione dell’identità del centro ottico?
Incide in modo significativo, soprattutto quando il prodotto viene inserito in un percorso di consulenza chiaro e coerente. Il centro ottico non è solo un luogo di acquisto, ma un punto di riferimento per la scelta, l’applicazione, la gestione e il controllo delle lenti a contatto. Il private label contribuisce a rafforzare questa identità perché permette all’ottico di proporre una soluzione riconoscibile, collegata al proprio servizio e alla propria capacità di consiglio. Non si tratta solo di avere un prodotto con un marchio dedicato, ma di costruire una proposta che il cliente percepisca come parte dell’esperienza professionale offerta dal centro ottico.
Nei liquidi per lenti a contatto il private label sembra avere ancora più spazio: è così?
Sì, perché si tratta di una categoria strettamente legata alla routine quotidiana del portatore e alla corretta gestione delle lenti. In questo ambito il suggerimento dell’ottico ha un ruolo determinante: orienta il cliente verso soluzioni adeguate alle sue esigenze e favorisce l’utilizzo di prodotti complementari, come umettanti e sostituti lacrimali, che possono contribuire a migliorare il comfort e la qualità dell’esperienza di porto. Per il punto vendita, inoltre, i liquidi rappresentano una categoria utile per mantenere continuità di relazione con il cliente e favorire occasioni ricorrenti di contatto.
Che tipo di formazione fornite agli ottici per valorizzare questi prodotti?
La formazione è un elemento centrale. In Vision Group supportiamo gli ottici con contenuti dedicati alla conoscenza della gamma, alle caratteristiche tecniche dei prodotti e ai benefici per il consumatore, oltre che al corretto posizionamento e alle modalità più efficaci per presentarli al cliente. A questi strumenti si affiancano webinar realizzati con il supporto dei Professional dei fornitori e il contributo dei nostri Key Account sul territorio, che svolgono un importante lavoro consulenziale aiutando i centri ottici a tradurre la formazione in proposta concreta. L’obiettivo è aggiornare la rete sulle novità di prodotto, sulle evoluzioni del mercato e sulle opportunità di upgrade del portatore, rafforzando il ruolo professionale del centro ottico.
Su cosa state investendo per il futuro del private label: ampliamento gamma, innovazione, sostenibilità?
Stiamo lavorando su più direttrici. L’ampliamento e l’ottimizzazione della gamma sono certamente aspetti importanti, perché il private label deve rispondere in modo sempre più coerente alle diverse esigenze dei portatori di lenti a contatto. Accanto a questo, guardiamo con attenzione all’evoluzione dei materiali, al comfort, alla semplicità di utilizzo e alla qualità dell’esperienza complessiva per il consumatore. La sostenibilità è un tema destinato ad assumere un peso crescente, in particolare per quanto riguarda packaging, comunicazione responsabile e attenzione all’impatto dei prodotti lungo la filiera. Il nostro obiettivo è continuare a sviluppare una proposta moderna, chiara e coerente con l’evoluzione del mercato.
Vedete una crescita ulteriore di questo segmento nei prossimi anni?
Il mercato delle lenti a contatto sta evolvendo insieme alle abitudini dei portatori. Oggi il consumatore cerca prodotti sempre più performanti in termini di comfort, praticità e continuità di utilizzo durante la giornata. Allo stesso tempo crescono le occasioni d’uso: lavoro, sport, tempo libero, viaggi, socialità e alternanza con l’occhiale da vista. In questo scenario il private label può intercettare bisogni diversi, offrendo soluzioni coerenti con stili di vita sempre più dinamici. Per questo riteniamo che il segmento abbia ancora interessanti prospettive di sviluppo, sia nelle lenti a contatto sia nei prodotti per la manutenzione.
Il private label può diventare un asset distintivo per competere con l’online?
Sì, soprattutto se viene interpretato non come semplice prodotto, ma come parte di un servizio più ampio. L’online ha modificato le abitudini di acquisto e reso il consumatore più informato e attento al prezzo. Il centro ottico, però, può offrire un valore diverso e difficilmente replicabile online: consulenza personalizzata, corretta applicazione della lente a contatto, controllo, assistenza e monitoraggio nel tempo. Il private label può rafforzare questo modello perché consente all’ottico di proporre una soluzione riconoscibile, sostenuta dal proprio consiglio professionale e integrata nel percorso di gestione del portatore. In questo senso non è solo una risposta alla competizione online, ma uno strumento per valorizzare ciò che rende distintivo il centro ottico: la relazione di fiducia con il cliente
