Si è svolta il 24 febbraio al Filodrammatici di Milano la mise-en-scène per la presentazione del protocollo di vendita delle Transitions® GEN S™.
È partito circa un anno fa il progetto dell’Advisory Board dedicato a Transitions® GEN S™ per la creazione del primo protocollo di proposta per lenti intelligenti alla luce. Questo percorso di confronto, che ha coinvolto ottici e Key Opinion Leader (tra cui il fisico Alessandro Farini del CNR di Arcetri) con l’obiettivo di raccogliere opinioni e definire strategie di approccio e storytelling per proporre efficacemente il prodotto ai consumatori, è stato protagonista di una pièce teatrale al Teatro Filodrammatici di Milano che ha celebrato il progetto e – soprattutto – lo ha fatto vivere. Sul palco i manager dell’azienda, tra cui Alessandra Barzaghi, Giorgio Parisotto e Antonio Gadaleta, hanno presentato il protocollo dividendolo in tre “atti”: conoscenza e comprensione delle esigenze del consumatore, la scelta dell’occhiale e best pairing e il rito della consegna dell’occhiale.
UNA METAFORA TEATRALE PER UN PROTOCOLLO INNOVATIVO
“Abbiamo scelto il teatro come linguaggio per raccontare i risultati del nostro percorso: immediato, educativo e coinvolgente”, spiega Antonio Gadaleta, Senior Business Brand Manager di EssilorLuxottica Italia. “La rappresentazione scenica aiuta a superare le barriere della teoria, rendendo i concetti chiave più accessibili e memorabili per il pubblico”.
LAVORARE INSIEME PER INNOVARE IL SETTORE
“Oggi nel mercato italiano la penetrazione delle lenti fotocromatiche è intorno al 12% del volume, mentre la penetrazione di Transitions® in EssilorLuxottica raggiunge il 21%”, afferma Alessandra Barzaghi, Marketing Director Lenses Wholesale di EssilorLuxottica Italia. “Siamo bravi, riusciamo a lavorare con i nostri clienti meglio della media di mercato. Tuttavia, sappiamo che la sensibilità alla luce è molto più diffusa di queste percentuali. Fotofobia, occhio secco e altri fenomeni legati alla luce sono aspetti fondamentali da considerare. Per questo il nostro obiettivo è supportare gli ottici nella proposta nel centro ottico, punto nevralgico dell’esperienza del cliente”. “Abbiamo ricreato situazioni reali del negozio d’ottica come l’esame refrattivo e l’interazione professionista cliente. Tutto ciò elaborando le esperienze degli ottici-optometristi che hanno partecipato al nostro panel, con la finalità di condividere i risultati con tutti i colleghi sul territorio, lavorando insieme agli ottici e per gli ottici”, aggiunge Giorgio Parisotto, Professional & Business Manager Wholesale di EssilorLuxottica Italia. “Non abbiamo l’obiettivo di insegnare, ma di condividere strumenti concreti per migliorare la qualità della visione dei clienti”.
TRE ATTI PER UN NUOVO APPROCCIO ALLA VENDITA
Il primo atto ha affrontato il tema della conoscenza e comprensione delle esigenze del consumatore. “Ogni ottico, di fronte a un cliente, pensa a realizzare il miglior occhiale possibile, spesso concentrandosi solo su montatura e correzione visiva”, sottolinea Parisotto. “Ma la visione non è solo correzione: bisogna integrare la gestione della luce, elemento cruciale per il benessere visivo”. Il secondo atto ha esplorato la scelta dell’occhiale e il best pairing tra montatura e lente, con l’obiettivo di valorizzare i benefici di Transitions® e gestire le obiezioni dei clienti. “La mente umana deve selezionare tra mille stimoli”, spiega Francesco Pozzi, esperto di behavioral economics. “Quando un cliente si trova di fronte a una scelta, il framing è essenziale: offrire un’esperienza chiara e guidata aiuta a prendere decisioni più consapevoli e soddisfacenti”. Infine, il terzo atto si è concentrato sul rito della consegna dell’occhiale. “La prima e l’ultima esperienza sono quelle che restano più impresse”, conclude Pozzi. “Per questo, il momento della consegna è un’occasione fondamentale per rafforzare il legame con il cliente e consolidare la percezione di valore del prodotto”.
VERSO IL FUTURO: UN PERCORSO CONDIVISO E INCLUSIVO
L’evento del 24 febbraio a Milano è stato solo il primo di una serie di appuntamenti che calcheranno i palcoscenici di alcuni dei teatri più importanti di Italia nel corso del 2025. L’obiettivo? “Rafforzare la consapevolezza sull’importanza della gestione della luce e supportare gli ottici con strumenti pratici ed efficaci”, afferma Gadaleta. “Il nostro approccio è molto inclusivo”, conclude Barzaghi. “Abbiamo lavorato con gli ottici per costruire un metodo condiviso che possa essere diffuso in tutta l’industria italiana. Questa è solo la prima di un tour di tre tappe: Firenze il 24 marzo e Roma il 31 marzo saranno le prossime occasioni per portare in scena il nostro protocollo e continuare a innovare insieme”.
